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マーケティングオートメーションとは|東洋医学と西洋医学でMAを解説してみた

 2017/02/09 マーケティングオートメーション  
萩野
今日のテーマは「マーケティングオートメーション」について。

理解しにくいと言われる「マーケティングオートメーション」という概念を、東洋医学と西洋医学を引用しながらかみ砕いて解説していきます。


以前、クライアントからこのように聞かれました。

めぐみのクライアント
「マーケティングオートメーションってなんですか?」
「検索して調べてもよく分からないんですよね。」

私も、困りました。

だってマーケティングオートメーション(MA)って本当に難しいんですよ。

既にマーケティングオートメーションについてGoogleで検索して調べたことがある方なら分かると思います。だいたいどこに書いてある記事の内容も難しくて専門用語ばかり。インターネットにくわしくない人にとったら、どれもこれもサッパリ意味が分からないと感じる人がほとんどだと思います。

年商100億円以上とか、従業員が何百、何千といるとか、そんな大きな企業さんのWEB担当者さんだったら、きっとすぐマーケティングオートメーションを理解できると思います。しかしせいぜい私達みたいな10億規模の案件しかあつかわないマーケッター・コンサルタントにとって、Googleで「マーケティングオートメーション」と検索してもハッキリいってよく分からない情報ばかりなんですよね。

例えば、マーケティングオートメーションと調べると、だいたいの記事に「リードナーチャリングが出来ます」とか書かれています。

でも「リードナーチャリングってなに?」という疑問は湧きませんかね?

そもそも、ふつーの中小企業がそんなナーチャリングとか難しい言葉使わないです。(私達のクライアントが店舗系が多いのかもしれませんが)とにかく、インターネットが商売畑である私にとっても、マーケティングオートメーションの説明に困るくらいです。

ですからインターネットに詳しくない業界の方にとったら、さらに分からないものに違いないと思います。そこで今日は、マーケティングオートメーションについて東洋医学と西洋医学を例にして書いてみました。

1.マーケティングオートメーションを医学に置き換えてみた

まず、そもそもマーケティングオートメーションの考え方を理解していきましょう。

マーケティングオートメーションは通称(MA)と呼ばれ、最先端のマーケティング国家アメリカでは当たり前の概念となっており、日本でも2016年がマーケティングオートメーション元年と呼ばれるくらいです。

2017年以降、ますますマーケティングオートメーション(MA)が流行してくるに違いありません。

しかし、マーケティングオートメーションといっても理解が難しいのも事実。まずはマーケティングオートメーションの考え方から学んでいきましょう。

このページの登場人物
萩野めぐみ
●女性WEBコンサルタント件マーケッター
大学時代にマーケティングを学びその面白さにドップリハマる。その後コンテンツ販売のマーケティング会社勤務。従業員10名前後の中小企業を対象にインターネットを使った集客方法やマーケティング戦略を教えている。美容やお洒落よりも仕事が好き。最新のデジタルマーケティングやテクノロジー分野に興味津々。>> 詳しいプロフィールはこちらから
日向桔平
●海外在中のWEBマーケッター
大学時卒業後に、WEBマーケティング会社に入社。プロジェクトリーダーとして累計数十億円以上売り上げるローンチを経験を積み独立。現在は海外に移住して日本の中小起業のWEB周りのアドバイスをしている。思春期に読んだアリストテレスの二コマコス倫理学が人生のバイブル。>> 詳しいプロフィールはこちらから

2.東洋医学と西洋医学をビジネス的に考える

萩野
ぷるぷるぷる・・・(いつも通りSkypeで電話する)桔平!相談にのってもらえる?
日向
もしもし。どうした?・・・
萩野
桔平。久しぶり。ちょっと相談のってくれない?
日向
今ちょうど空港でフライト待ち。30分後にはロンドンに飛ばないといけないけど、それまでなら大丈夫だよ。
萩野
ありがとう。この間、こんな風にクライアントから質問されたんだけど、私なんて答えれば良いか困ってしまったの。マーケティングオートメーションってどう説明すれば良いかな?
クライアントA
「マーケティングオートメーションってなんですか?」
「検索して調べてもよく分からないんですよね。」
日向
えーっと・・・
萩野
・・・桔平でも、説明するのは難しい?
日向
いや、できることが多すぎて、回答に詰まってしまっただけだよ。
日向
簡単にいうと、マーケティングオートメーションは、東洋医学だね。
萩野
え、マーケティングオートメーションって医学だったの!?
日向
いやいや、東洋医学というのはあくまで例え話だよ。
萩野
そうだよね。(笑)
日向
つまり、「全体を見る」という意味だよ。
日向
僕は医者ではないから深くは言及できないけど、一般的に西洋医学は部分を見るもの、東洋医学は全体を見るものだと言われているんだ。
日向
マーケティングオートメーションはこの「東洋医学の考え」に近いものだと考えるとよいよ。
萩野
ふむふむ。
ポイント:マーケティングオートメーションを使いこなすために・・・
今回マーケティングオートメーションを理解するのに、東洋医学と西洋医学を引き合いに出したのは、どちらも大切でどちらも重要な考え方だからです。

これからお伝えしますが、西洋医学的は部分から全体を見つめる考え方です。逆に、東洋医学は全体から部分を見つめる考えです。この2つはどちらも大切な考え方です。しかし多くのインターネットのビジネス関係者は西洋医学的な考えばかりでビジネスを考えています。

そもそもマーケティングといってもとても広い領域です。マーケティングの施策としてやれることは本当に多いのです。そういった1つ1つの施策だけ知っていてはマーケティングオートメーションは使いこなせません。マーケティングオートメーションを使いこなす人というのは、マーケティングの全体像を理解している必要もあります。つまり、東洋医学的な知見が必要なのです。

3.西洋医学的にビジネスを捉える

日向
まずは、西洋医学的にビジネスを考えみよう。
日向
ビジネスに必要なものってなにがあるかな?
萩野
まず、商品が必要だね。
日向
他には?
萩野
集客も必要だし、販売もそう。顧客だってそうだし。。
日向
そうだね。ビジネスにはたくさんのものが必要だよね。
日向
じゃあ分かりやすく、ビジネスに必要なものが「商品」「集客」「販売」「売上」といった4つだという風に考えてみよう。
日向
これらを1つづつ分離して考えて、それぞれを最適化するのが西洋医学です。
日向
西洋医学では、商品を最適化して、集客を最適化して、販売を最低化して、売上を最適化すれば、結果的にビジネスは最大化するという考えです。
萩野
うーん、ちょっと分かりにくいかも。
日向
例えば、お客さんにビジネスってなに?って聞かれたら、返信するのに困るよね?
萩野
たしかに、そうかも。ビジネスだけだとザックリしすぎて説明が難しくなるからかな。
日向
そうだよね。
日向
じゃあ、ビジネスは「商品」「集客」「販売」「利益」の4つにわけられると考えてみて。ビジネスというものが4つに分けられるのと、その分、説明もしやすくなるでしょ?
萩野
うん、確かにそうかも。
日向
「分ける」という語源は分離するという言葉からきてるんだ。こうやって細分化すればするほど、ビジネスというのが分かりやすくなるんだ。
萩野
うんうん。
日向
西洋医学は、全体だとボンヤリしているものを、まず分けて「部分」で考えるんだ。
日向
そして、その部分を1つづつ最適化すれば「全体」は最大化するという考えなの。
日向
人間で考えみましょう。人間は、腕や脚といた部分に分けることができます。
日向
もし、筋肉をつけてマッチョになりたかったら、腕をマッチョにして、脚をマッチョにして、背中も腹筋もマッチョにすれば、カラダ全部がマッチョだ!となりますよね。これが西洋医学的な考えです。
萩野
なるほど、非情にわかりやすいw
ポイント:西洋医学的なWEBマーケティングの考え
元々西洋医学的な考えは、近代哲学のデカルトから始まったと言われています。デカルトは人間を機械のように考えました。人間を分解すれば、手、脚、頭、内蔵、血管、細胞…といった部分の集合だといえるのです。

ビジネスの業界でも同じです。ビジネスには顧客、商品、集客、販売、管理…などなど色々なカテゴリーに分けることができます。例えばWEBマーケティングというカテゴリの、インターネット集客の部分で考えてみましょう。インターネットでの集客方法の中の1つに広告を使った集客方法があります。広告手法のなかには、リスティング広告、アフィリエイト集客、リターゲティング広告、Youtube広告といった風に、細かくしようとすれば切りがないほどあげれます。

このようにビジネスを部分に細分化すればするほど、より分かりやすくなります。その分、攻略もできるので、より最適化することができるようになります。そして西洋医学的に考えるのであれば、この部分最適・部分最大化をはかることで、全体はもっとよくなるという考えがベースです。

4東洋医学的にビジネスを捉える

萩野
じゃあ逆に、東洋医学はどういうこと?
日向
東洋医学は、「全体最適」という考え。
日向
東洋医学では、ビジネスを「商品」「集客」「販売」「利益」をそれぞれ分けて考えるのではなくて、すべて1つとして考えるものなんだ。
日向
例えば「集客」を最適化した結果、ビジネス全体としてよくなったのか?
日向
「販売」を最適化して、ビジネス全体としてどうなったのか?という視点。
日向
話が脱線するかもだけど、昔のアイフルのCM覚えている?上半身だけ筋トレしてたら、逆にみっともない感じになってしまったやつ。動画あったから、張っておくよ。
youtube_ex
please specify correct url
萩野
この動画、覚えています。ありましたね〜。
日向
ご利用は計画的に。ってやつ。(笑)
日向
この動画を見てもらえれば分かるけど、この方は元々マッチョになってかっこよくなりたかったわけです。
萩野
そうですね。
日向
マッチョにはなった。でも・・・
萩野
はい・・・悲。
日向
上半身という「部分」を最大化しすぎた結果、「人間全体」としては、みっともなくなってしまったんです。
日向
部分最適というのはこういうことで、仮に上半身だけ鍛えても、下半身も鍛えないと、人間全体として魅力はなくなりますよね。
日向
それと同じで、ビジネスも「部分」だけ最適化しても全体としては最大化してない可能性もあるってことなんですよ。
萩野
なるほど。
日向
こういう風に、全体という視点で考えるのが東洋医学です。
ポイント:東洋医学的なWEBマーケティングの考え
東洋医学は、漢方や、鍼灸、気功、アーユルヴェーダが挙げられます。スピリチュアル要素も混ざっているので、西洋医学に比べて解明されていないことも多い学問です。

医学の最大の目的は「治す」ということです。これに対して西洋医学は「対処療法」と呼ばれ、その場限りの治療をすることが多いです。それとは逆に、東洋医学の考えは「根本治療」という大元の原因をなくしていく考えです。

東洋医学をビジネスで考えみましょう。分かりやすいようにドラッガーが唱えたように、ビジネスにとって最大の目的は「利益」だとしましょう。その場合あらゆるマーケティングの視察の目的は「利益を生むため」だと言えます。

西洋医学のところで唱えたように、インターネットでの広告手法には、リスティング広告、アフィリエイト集客、リターゲティング広告、Youtube広告といった風に切りがないほどあげれますが、それらの目的は全て一緒です。「利益を生むため」につきるのです。

東洋医学的に考えるのであれば、ビジネスのすべての活動は「利益を生むため」に生み出される必要があります。

5.マーケティングオートメーションは東洋医学だという理由

萩野
西洋医学と東洋医学をベースとしたビジネスの考え方は分かったわ。
萩野
桔平はマーケティングオートメーションは、東洋医学だと言ったけど、それってどういう意味なの?
日向
じゃあ、めぐみがお客さんから相談されたシーン考えて欲しいだけど、いい?
萩野
いいよ。
日向
めぐみのお客さんから、1ヶ月の集客数を2倍にしたいといわれたら、何てアドバイスする?
萩野
簡単よ。
萩野
2倍にしたいんだから、今の2倍やればいいわ。
萩野
つまり広告費を2倍に増やすわ。
日向
なるほど。一理あるよね。
日向
じゃあ、広告費を2倍にしたとしよう。
日向
それで、集客数が2倍になったしよう。
萩野
ふふふ。
日向
この、めぐみの考えは、西洋医学的な考えだったのが分かった?
萩野
え?
日向
広告費を2倍にすれば、集客数が2倍になった。
萩野
そ、そうよ。
日向
広告費を2倍にすることで「集客」は最適化しました。
萩野
そうね。だからクライアントにとっても嬉しいことでしょ?
萩野
だって、クライアントの望みは集客数を2倍にすることだもん。
日向
そのとおりだね。
日向
でも、本当にクライアントが望んでいるのは、集客数を2倍にすることかな?
萩野
いや、それは違うかも。
日向
そうだよね。
日向
本当は集客数が2倍になることよりも、利益が2倍になった方がいいよね?
日向
確かにそうだよね。
日向
めぐみの考えは、広告費を2倍にして集客数を2倍にすること。
日向
つまり、ビジネスの集客の「部分」だけしか見てないよね。
萩野
ほんとだ。
日向
これが、西洋医学的な考えだっていうことね
日向
逆に、広告費を2倍にして集客数が2倍なっても、
利益が変わらないことだってあるわけじゃん。
萩野
うん。
日向
もしかしたら、広告費分をかけた分だけ損するかもしれない。
日向
もしかして広告費を2倍にするよりも、
新しい集客法を導入した方が、最終的な利益は大きくなるかもしれない
萩野
たしかに。
日向
これが東洋医学的な「全対最適」という考えだよ。
日向
ビジネス全体から見て、その施策はどうなったか?って考えるの。
日向
そして全体最適の施策を選択する。
萩野
なるほど。
日向
そして全体最適を考えることができるのがマーケティングオートメーションなんだ。
萩野
おお、凄い!
日向
あっ、1つ注意点。利益がビジネスの1番の目的かどうかは分からないよ。
萩野
どういうこと?
日向
確かに利益っていうのはビジネスで凄く大事なものだよ。でも、たとえ利益が増えても、逆にやることが増えて業務が大変になることもあるでしょ?
萩野
たしかにそうね。
萩野
集客方法を増やせばその分、顧客獲得の可能性は高くなる。
萩野
でも、それをやるための労力も必要になるわ。
日向
その通り。
日向
そういった労力面も全てを含めて、何がビジネス全体にとって最適なのかは、各々の企業がきめなければいけないね
日向
その部分は捉え間違いないように。
萩野
はい!
ポイント:マーケティングオートメーションは全体最適をする
東洋医学を例にして、全体最適をすることがマーケティングオートメーションができることだと説明しました。

ビジネスには様々なカテゴリーがありますが、結局のところ最終的な目標は1つです。きっと多くの企業が利益を求めてあらゆるマーケティングの施策をおこなっていることでしょう。しかし、それが利益に直結しているかどうかを見てる企業は多くはありません。

多くの企業は、できるだけコストを抑えて、集客している見込み客の「数」だけを伸ばそうとします。しかし、利益を求めるのであれば、コストが2倍になっていも、成約率の高い見込み客を集めた方が良いのかもしれません。

実際のところ、Webマーケティングをしようとする企業のほとんどが「部分最適」だけでビジネスを最大化しようとしています。CPAを下げたい、CVRを上げたい、といった細かい数値をUPさせるのはいいですが、肝心なことは最終的にどうなったのか?という視点です。このような最終的な「目的」をベースにして、全体を最適化するのがマーケティングオートメーションの考え方なのです。

6.ほとんどの人は西洋医学的な考えという現実

萩野
私、マーケティングの1つ1つの部分しか見てなかったわ。もっと最終的に利益になっているかどうかを判断しないとね。
日向
でも、ほとんどの人は、めぐみの考えと同じだよ。
萩野
え?どういうこと?
日向
インターネットを使って売上を上げたい人、インターネットサービスでの商売をしている人。たくさんいるよね。
日向
そのほとんどの人は、西洋医学的な考えだよ。
萩野
え、そうなの?
日向
うん。だってそうじゃない?
日向
SEOしたい!という人はたくさんいるよね。
萩野
うん、たくさんいる。
日向
SEOします!という業者もたくさんいるでしょ?
萩野
うん、業者もたくさんいる。
日向
他にも、PPC広告したいとか、FB広告したいとか、ほとんどの人がそのような「部分最適化」で悩んでいることがわかるよね?
萩野
そうだね。SEOもPPCもFB広告も、結局部分でしかないもんね。
日向
そうだね。
萩野
つまり、結局それってビジネスの部分だけしか見えてないってことだもんね。
日向
そう。SEO会社は、SEOやりましょう!売上あがりますよ!といって集客しているわけだ。
日向
PPC広告会社は、PPCやりましょう!売上あがりますよ!
FB広告会社も、FB広告やりましょう!売上あがりますよ!
って謳って集客しているいるわけだね。
日向
つまり・・・
萩野
SEOやPPCやFB広告での部分部分での効果はあがるかもしれない。だけど本当にビジネス全体でみたときの成果は分からないわね。
萩野
西洋医学的な考えしかできていない。
日向
その通り!
日向
それぞれの「部分」を違う業者に任せたところで、それが全体最適化になるかは分からない。
日向
最終的に利益になった顧客は、FB広告からなのか?SEOからなのか?PPC広告からなのか?そいうった分析が詳細にはできないんだよ。
萩野
たしかに。
萩野
それぞれの業者はSEOのプロやPPCのプロではあるけど、その専門から外れるとプロではなくなる。当然ビジネス全体としての効果も測ることは難しいね。
萩野
たしかにそうよね。
日向
つまり、もっとトータル的にビジネスを考えなければいけない。
日向
でも、それが今までできなかったのには理由があるんだ。
萩野
そのようなシステム・ツールがなかったんだ。
日向
そしてようやく、最近テクノロジーの発展がしたせいで、トータル的にビジネスを数値化して測れるツール、システムができるようなったんだ。
萩野
つまり、それが・・・
日向
そう。それがマーケティングオートメーションツール。つまりMAの誕生だ。
ポイント:マーケティングオートメーションの誕生
実際のところ、全体最適をすることの重要性を分かっている人は多くいました。しかしこのような全体的にどの施策が、売上や利益に直結しているのかを測るためには、全てのシステムを統一する必要があります。

リード獲得、メール配信、顧客管理、といったあらゆる機能を一元管理しなければ、このような分析が正確にできなかったのです。しかし近年AIやVRといった新しいテクノロジーが発展したように、このような全体最適の管理ができるようなったシステム・ツールが開発されて流行を生んでいます。それがマーケティングオートメーションツールです。

日向
ごめん。そろそろフライトだ。まだまだ話さないといけないことがあるから、また連絡するね。
萩野
ありがとう!気をつけてね。
日向
はーい。13時間後にまたね。ブツっ…ツーツーツー
萩野
相変わらず凄い忙しそう。さすがだわ!私も負けられない、MAについてもっと勉強しよう。

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