1. TOP
  2. IT・マーケティング
  3. 見込み客を集客する31種類のリードジェネレーションの手法

見込み客を集客する31種類のリードジェネレーションの手法

萩野
今日のテーマは「リードジェネレーション」について

今日のテーマは以下の疑問を解決します。

クライアントA
「リードジェネレーションって何?」

リードジェネレーション、難しそうな言葉ですよね。

今日はリードジェネレーションについて以下のステップで学びましょう。

1.リードジェネレーションの理解を深める
2.2種類のリードジェネレーション
3.リードジェネレーションの手法
4.リードジェネレーションのオファー

さて、リードジェネレーションとは何か?という疑問を持った人が、この記事をみてくれていると思います。

もう結論から伝えます。リードジェネレーションとは、「見込み客の集客」のことです。

見込み客というのは、まだ顧客になっていない人のことを指します。つまり一度も自社商品のサービスを購入していない人のことです。・・・はい。これだけです。

「なーんだ、そんなことか。」
「かっこよく、言い換えているだけじゃん」

とか思ってしまう人も多いと思います。私も同感です。

どうしてもリードジェネレーションという横文字を使う事で理解しにくい意味になってしまいますよね。こういう横文字は私も苦手なのですが、マーケティング用語というのはそんなものです。(笑)

「言葉というのは、世界を創り、抽象化する」という発言を、中学時代の国語の先生がよくいってました。当時はぽかーんと口を開いていた私も、今ではその意味が分かります。

集客についてはだいたいの人が同じイメージを持つでしょう。

それは既に頭のなかに「集客」というイメージが出来ているからです。しかし「リードジェネレーション」という言葉を新しく創ることよって、人々の頭の中にイメージをゼロから創り上げます。

結果、新しいマーケティング用語が、それを教える人を創り出し、それを学びたい人を創り出し、結果的に新しいビジネスを生み出します。言葉の意味は「見込み客の集客」で一緒なのに・・・。

アメリカと同じ英語を使うのが良いのでしょうかね?日本は日本らしく漢字を使っておけばいいじゃないかと思うのですが。・・・はい、余談はそれまでにしましょう(笑)

今日はリードジェネレーションについて初心者でも分かりやすいように綴ります。

この記事を書いている人
萩野めぐみ
●女性WEBコンサルタント件マーケッター
大学時代にマーケティングを学びその面白さにドップリハマる。その後コンテンツ販売のマーケティング会社勤務。従業員10名前後の中小企業を対象にインターネットを使った集客方法やマーケティング戦略を教えている。美容やお洒落よりも仕事が好き。最新のデジタルマーケティングやテクノロジー分野に興味津々。>> 詳しいプロフィールはこちらから

1.リードジェネレーションの理解を深める


既に説明したように、リードジェネレーションの意味は「見込み客の集客」です。

・リードの意味は「見込み客」
・ジェネレーションの意味は「獲得」

という風に覚えるのが良いでしょう。まずは根本的なリードジェネレーション(見込み客の集客)の一途づけと、リードに対する意識を変えるところからはじめていきましょう。

1-1.リードジェネレーション(見込み客の集客)の位置づけ
1-2.リードジェネレーションは難しい
1-3.リードは集め続ける必要がある
1-4.リードは質と量

1-1.リードジェネレーション(見込み客の集客)の位置づけ

まずは、リードジェネレーション(見込み客の集客)する前にリードジェネレーションが一体どのようなものなのかを理解しましょう。

そのためにはマーケティングファネルから考えてみるのが一番分かりやすいです。

マーケティングファネルについては別記事で記載しますが、上の図を見てください。

マーケティングのファネルを記載しています。この一番最初の部分がリードジェネレーション(見込み客の集客)です。ファネルのなかでも1番上の部分になるのでトップ・オブ・ファネルと呼ばれたりする部分です。

リードジェネレーションは見込み客との最初の接点にあたります。

つまりどうやって自社の事を知ってもらうのか?マーケティングにおける「認知」の段階ともいえます。まずは見込み客に知ってもらわなければ企業も、商品も、存在しないも同じだからです。

リードジェネレーション(見込み客の集客)の段階では、色々な角度から見込み客に興味をもってもらおうという努力が必要です。

ポイント:リードジェネレーション(見込み客の集客)の位置づけ
萩野
リードジェネレーション(見込み客の集客)はマーケティングのファネル(全体像)でいうと、1番上の部分になるわ。別名、トップ・オブ・ファネルという呼び方もされます。

・マーケティングファネルの一番最初の部分
・トップ・オブ・ファネルとも呼ばれる
・様々な角度からリードを獲得することを目指す

図系を見れば分かるようにトップのファネルは間口を広くとっています。お客様となりうる見込み客との最初の接点。より様々な角度から、広げた視点で見込み客にアプローチすることが必要になるところです

1-2.リードジェネレーションは難しい

集客を制すものは、ビジネスを制すという言葉を聞いたことはないでしょうか?

リードジェネレーションは見込み客の「集客」の部分です。そして「集客はビジネスの7割を占める」と言われるくらい大変な分野です。

集客段階では競合と違う強みをもち、様々な部分から集客する努力が必ず必要です。インターネットの発達にともない、日本問わず世界中を相手にしなければいけなくなったからです。

ライバルは全世界にいます。当然ライバルが増えるということは、自社を見込み客から見つけてもらいにくい状況になったということ。上でお伝えしたように「認知」されることさえも難しいという状況です。だからこそリードジェネレーションにはどんな企業も力を入れなければいけません。

ポイント:リードジェネレーションは難しい
萩野
集客の第1ステップは、「認知」されることです。

・リードジェネレーション(見込み客の集客)は難しいこと
・リードを制すものはビジネスを制す
・まずは認知されることを目指そう

当然、「認知」されるだけではいません。見込み客に「選択」してもらう必要があります。そして選択の前には必ず「比較」が入ることを忘れずに。インターネットでは必ず比較されるので、その比較に勝つ必要があります。

比較されることを前提にして、ライバルに勝つ施策が必要です。

1-3.リードは集め続ける必要がある

リード(見込み客)は一度集めて終わりではありません。継続的に集め続ける必要があります。

見込み客の獲得は新規顧客となりうる人達です。新規顧客がいなくなればビジネスは必ず停滞します。既存顧客だけでビジネスを行わなければいけないからです。そのためリードは常に集め続ける必要があります。

ポイント:リードは集め続ける必要がある
萩野めぐみ
新規のリードがなくなることはビジネスの状態としてはよくありません。既存顧客だけが頼りになってしまうからです。新規顧客こそビジネスにとってエンジンみたいなものだから、新規のリードは集め続ける努力が必要です。

・新規のリードを集め続ける努力が必要
・新規のリードがなくなればビジネスは停滞と衰退をたどる

1-4.リードは質と量

リードは質と量に注目しよう。

リードは量を集める方法と質を重要視する考えがあります。どちらの考えもとても重要な考えです。しかし1つ考えを誤るとビジネスは危険な状態になるでしょう。

例えば、100人の見込み客と、1万人の見込み客では圧倒的にアプローチできる数が違います。しかし1万人の見込み客がいたとしても、需要の低い見込み客であれば、1つも商品が売れないかもしれませんよね。

逆に、質の高い見込み客からは、たった100人の中から何十人も商品を購入してくれることもあるかもしれません。当然、その逆も言えます。

量を増やしすぎても、質を求めすぎてもいけません。自社が求めるところをしっかり見極め、量と質を確保するリードジェネレーションの戦略が必要です。

ポイント:リードは質と量
萩野めぐみ
そういえばこの間、集客法を教えるセミナーを開催しました。しかしその方法は、簡単に誰でもできます〜と募集してしまったんです。そのせいか初心者ばかりがたくさん集まってしまって・・・

ターゲット違う層の方ばかりが集まったので私もやりずらかったし、お客さまの満足度低かったと思います。私はもっとWeb集客の中・上級者向きに小規模でセミナーをやりたかったわけです。この、量と質に通じる話でした。

・リードは量と質のバランスを考えること
・どちらも大事で、どちらかに偏りすぎるとよくない

2.2種類のリードジェネレーション

ここまででリードジェネレーション(見込み客の集客方法)の意味はOKだと思います。

ここで、リードジェネレーションの手法に入っていきましょう。リードを集める方法は、大きく分けて、2種類に分ける必要があります。以下の2つです。

2-1.無料で見込み客を集める方法
2-2.有料で見込み客を集める方法

リードはお金をかける方法もあれば無料で集めることもできます。

大きな特徴としてあげられるのは、「有料の方がリードが集まるのが早い。無料の方が遅い」という側面です。それぞれ見ていきましょう。

2-1.無料で見込み客を集める方法

無料のリードジェネレーションの方法はこの下の方に記載しています。あとでスクロールして見て下さい。

まず無料で見込み客を集める方法の特徴は「遅い」ということです。

リードを集める方法として、オフライン(非インターネット)では、チラシを配ったり、名刺を配ったり、声掛けをしたりという方法がありますよね。考えただけでもアナログで地味でな集客方法です。(厳密にいえば印刷費用やデザイン費用がかかるかもしれませんが)

インターネットを使ってブログ記事を書方法もありますが、これも無料でリードを集める方法です。

ブログやメディアを使った集客も同じで時間がかかる集客方法です。(こちらも厳密にいえばドメイン費用やサーバー費用はかかってきます)

例えばこの記事もそうですが、1つの記事を書くのに必要なのは文章だけでありません。

画像を用意して、HTMLタグを入れて、装飾を入れて、というタスクが必要になってきます。慣れてない人であれば半日から1日はかかります。無料で見込み客を集める方法は基本的に手間がかかります。

ポイント:無料で見込み客を集める方法
萩野
・リード獲得のスピードはどうしても有料よりも遅くなる
・メディアが成功すれば後々とても大きなリードジェネレーションとなる。

2-2.有料で見込み客を集める方法

有料のリードジェネレーションになると一気に幅が広がります。

基本的には広告です。お金をかけることでテレビ、雑誌、新聞といったメディアに広告を出すこともできますし、今の時代はインターネットという媒体を使う事も容易です。

オフラインではFAXを使った手法や電話でのアプローチ方法もありますし、展示会を開くなんてこともできます。

有料系のリードジェネレーションの特徴は、「早い」ということです。広告があたれば一気に見込み客を集めることができるでしょうし、リタ−ンも多ければ次の広告費に回すことが出来ます。

ポイント:有料で見込み客を集める方法
萩野
・リード獲得のスピードはどうしても無料よりも早くなる
・数値計測をして費用対効果がある手法を導きだすこと

2-3.有料VS無料の方法

ここでだいたい議題になるのが、有料と無料どちらのリードジェネレーションを選択するべきなのでしょうか?という問いです。

もちろんビジネスの創業段階であれば、地道に無料の方法でリードを集めていくことも必要でしょう。しかし、ある程度キャッシュがある状態なのであれば、広告費をかけてリードを集めることも必要です。

ビジネスはスピードが命です。

個人的な意見を言わせていただくとしたら、「広告費をかけれるビジネス」こそ、全てだと思っています。

理由は簡単で、広告費をかけても儲かるというビジネスは、基本的にビジネスモデルが優れているからです。

かといって、「広告費をかけても儲からないビジネス = 悪いビジネス」という訳ではありません。

ただ、そういう傾向があるということです。

そういった意味では、まずは無料のリードジェネレーションが成功し、その後の売上もたつのであれば、その儲かったお金でどんどん広告費をかけて再度リードを集めれば良いと思います。

もちろん広告だけに頼るのではなく、自社のメディア(オウンドメディア)を地道に育ていくという手法も強力です。インターネット市場が拡大している今、拡散力や情報発信力があるメディアをもつことは、強力なリードジェネレーションに繫がります。

ポイント:優れたマーケティングファネルをつくること
萩野
・優れたマーケティングファネルがあれば有料の広告費をかけるほど儲かる
・儲かったお金をさらにリードジェネレーションに投資してビジネスを拡大しよう

3.リードジェネレーションの手法

リードジェネレーション(見込み客の集客方法)は大きく分けて「無料」か「有料」の2種類あるとお伝えしました。

今度は具体的にリードを集める方法に入っていきましょう。

リードを集める方法は以下のように分けることができます。

3-1.非インターネットの集客手法
3-2.インターネットの集客手法

リードジェネレーションを説明するのに、BtoBやBtoCといった分け方をしたりするところも多いです。しかし私はその方法はあまり好きではありません。結局BtoBもBtoCも、同じ、ビジネスだからです(笑)。

ですから、ここでは「インターネット集客」と「非インターネット集客」という分け方にします。

もうほとんどの企業の集客にはインターネットが活用されています。例えばテレビ広告を出している企業が、数年前までは電話番号を推して(090-)のに対して、現在はホームページ名を検索!といったホームページ誘導が多いと思いませんか?

この動画は東京ガスさんのCMです。

つづきは、WEBで。これは雑誌も書籍も同じです。

このようにほとんどの広告がホームページのURLやソーシャルメディアといった、インターネットを介して自社をアピールする時代になっています。

そんなこんなで「インターネット集客」と「非インターネット」について分けて、リードジェネレーションの手法をざっくりと見て行きましょう。

3-1.非インターネットの集客手法

まずは非インターネットの集客手法です。

3-1-1.展示会(法人向け)
3-1-2.折込チラシ・ポスティング
3-1-2.フリーペーパー
3-1-3.マスメディア広告
3-1-4.DM:ダイレクトメール
3-1-5.FAXDM
3-1-6.紹介
3-1-7.テレアポ(テレマーケティング)
3-1-8.セミナー

順番に見て行きます。

3-1-1.展示会(法人向け)

法人向けにビジネスをやっている場合、メインのリードジェネレーションは展示会になるでしょう。いたるところで毎日のように展示会が行われています。関東であれば幕張メッセ等が有名ですね。ブース出店にはある程度の費用が必要ですが基本的には微々たる金額(10万以下)です。

展示会のリードは「名刺、アンケート用紙」です。展示会で集めたリードからは購入されないと言われたりもしますが、決してそんなことはありません。それは適切なリードがないわけではなく、適切なマーケティングファネルを用意してないからだと言えます。眼を引くようなブースデザインを演出して、リード獲得後の案内を工夫することを意識しましょう。そして徹底的なアフターフォローをしましょう。

3-1-2.折込チラシ・ポスティング

店舗系・地域密着系のビジネスはいまでにチラシは効果的です。チラシといってもポスティングする方法もありますし、新聞などの折り込みチラシに入れる方法もあります。どちらせよチラシの工夫は「見てもらう」ことです。

例えばポスティングの場合は折り込みチラシよりも市場を狭めることができます。つまりターゲットに合わせた訴求をすることができるということでもあります。チラシが効果がないというのも一概には言えません。わたしの知人はチラシだけで治療院・飲食店を集客して満員にしています。

3-1-2.フリーペーパー

HOTPEPPERやタウンワークといったフリーペーパーに広告を出す手法。店舗系や地域ビジネスを遣っている方には効果がある手法です。電車の中吊り広告もそうですが、その地域の人がいるところに限定して露出を増やすことはターゲティング的にも重要な考えです。

3-1-3.マスメディア広告

マスメディアと言われる「テレビ・雑誌・新聞・ラジオ」といったところに広告を出します。どれだけインターネット社会になろうが、少なからずインターネットを利用しないという属性もいます。こういったマスへのメディア広告は主にブランディング効果のために使うのが良いでしょう。マスメディア広告は数値を測定しにくいという特徴がありますので、使う意味を考えましょう。

3-1-4.DM:ダイレクトメール

ダイレクトメールと呼ばれる(ハガキ・手紙)は、送り先が明確であれば確実に届けることが可能です。ただし、実際に届けることはできるといっても、中身を読んで見てもらうことまでは保証はできない手法です。

例えば、とある会社の部長にDMを送ったとしましょう。まず窓口担当がDMを見つけ「部長、〇〇からDMがとどいてますよ」と部長に言ったところで、「机の上においておいてくれ。後で見る。」そしてそのまま忘れられてしまう可能性も高いです。

だからこそ「開封される」という工夫が必要です。封筒の色を変えるというのもそうですし、中身に突起物を入れて、何か入ってると思わせて開封してもらう工夫が必要です。もちろんDMは郵送コストもかさみますが、開封されないよりはマシです。

3-1-5.FAXDM

FAXDMもBtoBのビジネスでは有効な手法です。鍵となる部分は「時間帯とキャッチコピー」です。キャッチコピーは当たり前かもしれませんが、時間帯を意識している人はすくないのではないでしょうか。

FAXDMを使う業者は現在も多いですから、ライバルのFAXを見た結果、自分達のFAXが捨てられることを避けなければいけません。特に月曜と金曜はFAXDMは避けた方が無難です。月曜は土日の情報処理に忙しく、金曜は土日の休日を控えています。できることなら火曜〜木曜の送信ば良いでしょう。といっても、業種によっては土曜日に送るとったクリティカルな時間帯を狙ってテストしてもよいでしょう。

3-1-6.紹介

紹介=口コミです。クライアントが新しいお客様を連れてくることは多いです。第三者からの紹介は強力な営業ツールです。それをうまく活用しているのがソーシャルメディアになるのですが、実際合ったことがある知人・友人の場合は、さらにその効果は高まるでしょう。紹介は信頼がすべてです。「困っている人、他にいませんかね〜?」とうい口文句で紹介してもらう手法は有名ですが、信頼の結果、紹介があるということを忘れないでください。

3-1-7.テレアポ(テレマーケティング)

電話によるリードジェネレーションを取得方法です。すでに(リード情報)はタウンページやホームページから取得して、そこから自社の見込み客になってもらうように電話をかけていきます。資料請求・説明会セミナーへの招待などオファーは様々になりますが、精神的にもそうですが、体力勝負の手法です。

3-1-8.セミナー

近年はセミナーブームです。セミナーで商品説明をして受注をとるパターンも増えてきました。「顧客と直接話すことができる。話を集中して聞いてもらえる」といった演出ができる部分で、やはりセミナーは効果的です。顧客としても直接話をして、質問できて、仲良くもなって、となると当然購入意識も高まります。セミナーポータルサイトもたくさんありますので、集客の施策はありますが、ライバルも多いです。顧客に選ばれるセミナーの内容と実績が必要になるでしょう。

3-2.インターネットの集客手法

どんどんいきますね。次に、インターネットの集客手法です。

3-2-1.WEBセミナー
3-2-2.メールマガジン
3-2-3.LINE@
3-2-4.Youtube(動画)
3-2-5.ソーシャルメディア(SNS)
3-2-6.ポータルサイト
3-2-7.無料ブログ
3-2-8.オウンドメディア
3-2-9.リスティング広告
3-2-10.ソーシャルメディア広告
3-2-11.チャット機能
3-2-12.ホームページ

順番に見て行きます。

3-2-1.WEBセミナー

セミナーを動画撮影してインターネット上で放送することをWEB+セミナーで「Webセミナー」といったりします。「ウェビナー」という言葉も流行していますね。日本ではBtoBよりもBtoCの個人向けのビジネスで使っている人が多いですが、アメリカではWebセミナーは当たり前のように大企業でも導入している手法です。セミナーの内容をインターネットで放送することは、事実上商圏がなくなることを意味します。世界中の見込み客にアプローチすることが可能です。

3-2-2.メールマガジン

王道で古典的なWEBをつかったリードジェネレーションの手法です。昔よりも影響力は落ちたことは確かですが、未だにほとんどの方がメールマガジンを活用してリードを取得しています。リードジェネレーションにおけるメールマガジン登録の催促には、「圧倒的なオファー力」重要です。ようは登録するメリットです。また、せっかく登録してもらっても、その場限りの一時的なものにならないよう、メルマガを継続して読んでもらえるようにするに工夫することも重要です

3-2-3.LINE@

今ではLINEも強力なビジネスツールとなりました。日本人はお爺ちゃんからお婆ちゃんまで家族間のコミニケーションツールとして利用されています。このLINEにはLINE@(ラインアット)というビジネス向きのサービスがあります。このLINE@を使えば、1対1ではなく、1対多の連絡ができます。いわばメールマガジンのラインバージョンです。しかも返信してくれれば個別に連絡することもできます。LINEの魅力は開封率が高いということです。近年はLINEも広告枠を出しましたのでますます注目すべき媒体だといえます。

3-2-4.Youtube(動画)

Youtubeで生計をたてる個人のことをYouTuber(ユーチューバー)といいます。このユーチューバーは社会化現象となったことで、今では小学生の将来なりたい職業ランキングでTOP5に入ってる職業でもあるのです。

なぜ、そんなことになるかというと子供から大人までがYoutubeを見るからです。人の集まるところには広告というビジネスが生まれます。ユーチューバーは広告収入を得て暮らしています。このYoutubeはGoogleの傘下の会社です。普通に検索すればYoutube動画は検索上位になりやすいです。そういった意味でも動画でのリードジェネレーションは多いに注目するべきでしょう。

3-2-5.ソーシャルメディア(SNS)

Mixi、Twitter、Facebook、Instagramといったソーシャルメディアを使ったリードジェネレーションの集客です。それぞれのメディアにより特徴が違いますし年齢層も違いますので、それらに合わせた集客をしていかなければいけません。SNSは共通して「拡散力」という特徴があります。SNSを使う事によって一気に大量のアクセスを得、リードジェネレーションを促進することもできます。

3-2-6.ポータルサイト

食べログやぐるなび、ランキングサイト、ポータルサイトは簡単に見込み客と接点をつくることができます。ソーシャルメディアの隆盛で陰が薄れた感もありますが、ソーシャルメディアの限界が認知されるに従い、ポータルサイトの価値は再認識されています。

3-2-7.無料ブログ

はてなブログ、アメーバブログ、FC2、シーサー、ライブドアに代表される無料ブログは、「無料」なだけに気軽に始めることができます。自分でサーバーを契約してドメインを取得するサイトとは違って、会社がサーバーやドメイン代をもってくれます。(広告は入ってしまいますが)。このような無料ブログの大きなメリットは「たくさんの人が見ている」ということです。

アメーバブログであれば「有名人・芸能人」などが有名です。FC2やライブドアブログはビジネス系の色が強いかもしれません。こういったブログを使う事で簡単にアクセスは集まります。最近ではラインブログも出てきて、無料ブログの競争は高まっていますが、プラットフォームを会社に依存する分、もしものときのリスクも考えておいてください。

3-2-8.オウンドメディア

オウンドメディアは雑誌のWEB版だと思ってください。リードにとって役にたつ、悩みを解決コンテンツ(情報)をメディアを通して公開していきます。オウンドメディアはコンテンツマーケティングとして2014年から流行しました。ブログ集客とオウンドメディア集客の何が違うの?と思われがちですが、あまり変わりません。個人の趣味まで発信している要素が強いのがブログです、オウンドメディアは雑誌のようにカテゴリ区分でしっかりとまとまった情報を公開するのが一般的な流れです。

3-2-9.リスティング広告

Googleのアドワーズ広告、Yahooのスポンサードサーチのことを言います。クリックされて初めて費用が発生するクリック課金なので、広告を出すだけではお金は発生しません。その数値がしっかりと分かるので、テレビ広告などと違って数値計測がしやすいです。またディスプレイ広告や、クリックしたらその後も追いかけてくるリターゲティング広告という手法も発展しています。

3-2-10.ソーシャルメディア広告

近年ではFacebookやInstagramへの広告が凄い勢いで伸びています。特にビジネス系のユーザーにアプローチするには、Facebook広告が費用対効果が良いと言われています。時代によってユーザーが集まる媒体は変わってきます。時代にあた広告手法をやっていきたいところです。

3-2-10.チャット機能

近年ではFacebookやInstagramへの広告が凄い勢いで伸びています。特にビジネス系のユーザーにアプローチするには、Facebook広告が費用対効果が良いと言われています。時代によってユーザーが集まる媒体は変わってきます。時代にあた広告手法をやっていきたいところです。

3-2-11.ホームページ

ホームページは顔みたいなものですから、店舗ビジネスや個人ビジネスをしている人にとって必須です。ただのブランディングのためだけのホームページではなく、集客用のホームページを作りましょう。

今検索エンジンの上位表示の基準は、リンク主義からコンテンツ主義にシフトしています。つまり今はユーザーの期待に応える、良質なページを数多く備えたサイトが上位表示されるようになっています。ホームページにある程度のアクセスがあるなら、簡単な変更で問合せが増える場合も少なくありません。ホームページを作っただけで放置しているなら、一度見直すべきでしょう。反応率の目安は1%を目指しましょう。

4.リードジェネレーションのオファー

リードジェネレーションについての意味、方法を見てきました。

最後にオファーについてお伝えします。

最終的にリードジェネレーションの反応をあげるためには「オファー」の精度を上げることが重要です。以下のステップでオファーについても学んでいきましょう。

4-1.オファーページの特徴
4-2.オファーで見込み客に求めること
4-3.オファーの種類

オファーがなければせっかくの見込み客の訪問やアクセスも無駄になります。

例えば真夏に、車で運転しているときに、小さな飲食の小売店があったとしましょう。何もしなければ、誰も気づかずに通り過ぎるだけのスーパーです。しかし店沿いの「のぼり旗」にこう書かれていたらどうでしょう。

「冷たいアイスコーヒー、1杯無料です。お気軽にお立ちよりください。」

断言しますが、必ずリードジェネレーションの効果はあがります。

例え集客できなくても、この旗を掲げることにより、「話題」を生むことになるでしょう。実際に店頭に脚を運んでもらえれば、他の商品を購入してくれることもあります。結果的に認知も増え、リードも増え、単価も上がります。

つまり、リードジェネレーションを確保するためには優れたオファー設計が必要になるのです。

オファーというのは文字通り、「提案する」といった意味があります。見込み客にオファー(提案)をすることで興味をもってもらい、リードジェネレーションに繋げます。

オファーを作る上で大切なことは「断れないオファー」をすること。

強力なオファー、凄いオファー、素晴らしいオファーとも言ったりしますが、「申し込まない訳がない」というオファーを作る必要があります。このオファーの種類も、基本的に有料か無料かの2種類で分けることができます。

4-1.オファーページの特徴

オファーするページ用いられるページは、ほとんどがランディングページ「LP]と呼ばれるものです。

Landing(着地)するという意味で、目標にむけて着地させるためのページという意味合いです。LPについては、海外であればファーストビューで収まることがほとんどですが、日本であればかなり縦長のページのことをいったりします。

ランディングページの目的は1つ。見る人をあなたの目的に着地させることです。

見込み客のメールアドレスが欲しいのなら、メールアドレスを登録してもらうことだけが目的です。DVDBOXを販売するのであれば、DVDBOXを売ることだけが目的です。

1つのLPの目的は、必ず1つです。

そうでなければ本来のLPの意味がなくなってしまいます。そのため出来るだけ見てくれる見込み客がアクションをしてくれるようにデザイン・設計をしなければいけません。 

4-2.オファーで見込み客に求めること

オファーでリードジェネレーションの効果を求めるときには、見込み客に何かしらのアクションをしてもらう必要があります。こういった呼びかけをCTA(コール・トウ・アクション)といったりします。

もちろんオファーの種類によって、見込み客に求める情報は変わってきますし量も変化します。有料オファーであれば、クレジットカード情報や銀行振り込み情報を入力すると思います。しかし無料系のオファーで求められる情報はまちまちです。

例えば以下のような項目をオファー出求めるのが一般的です。

4-2-1.メールアドレス
4-2-2.LINE
4-2-3.お名前・ニックネーム・担当者名
4-2-4.会社名
4-2-5.業種
4-2-3.電話番号
4-2-5.年収
4-2-6.住所

もし、見込み客が記入する項目が増えれば増えるほど、離脱(登録しない人)は増える傾向にあります。かといって求める情報が少なすぎても濃い見込み客が集まる可能性は高まります。

4-2-1.メールアドレス

メールアドレスはリードジェネレーションの基本中の基本です。どんな資料請求も、どんな無料プレゼントも、メールアドレスを登録しないオファーは日本ではほぼないでしょう。日本はまだまだメールアドレス優先の世界です。

4-2-2.LINE

メールアドレスにとって変わられているのがLINEでの友達申請です。最近はLINEユーザーが非常に多いので、LINEをビジネスに利用とする業者も多いです。ただ、まだまだLINEもBtoCで使われていることが多く、BtoBとしての導入は先の話だと言えます。世界的に見ればLINEはまだまだ規模が小さい媒体です。

4-2-3.お名前・ニックネーム・担当者名

BtoCであれば「お名前・ニックネーム」。BtoBであれば「担当名」を求めることもあるでしょう。メールアドレスに「お名前・ニックネーム・担当者名」を追加したところで、成約率が落ちるデータはあまりありません。

4-2-4.会社名

BtoB向けの場合は会社名の記入を求めることも多いです。リードジェネレーションの部分で会社名まで必須にすると離脱は多くなる可能性があります。しかしその分しっかりとした見込み客が集まります。

4-2-5.業種

会社名ではなく、業種という書き方にするとリードジェネレーションの効果も上がります。見込み客にといって会社名は(特定材料)です。業種名(不特定材料)なので、当然登録のハードルは軽くなります。

4-2-3.電話番号

電話番号を求めることで、電話をかけるだけでなくSMSで連絡をとることができます。実はSMSは日本ではLINEよりも開封率が高いとも言われており、リードとのコミニケーションとして重要なものになります。

4-2-5.年収

不動産や保険など投資案件をおこなうBtoC系のオファーには、年収を求めることもあると思います。そもそも年収200万円〜300万円の人が、マンション購入や保険を購入する可能性は少ない可能性があります。こういったところで年収が低い見込み客は優先度が低い見込み客だと判断できます。

4-2-6.住所

郵送しなければいけない時は、住所を記載してもらう必要があります。住所というのはこの世に1つしかないものです。今後特別なDMや贈り物を送ることができる貴重なデータとなります。

4-3.オファーの種類

オファーといってもたくさんの種類があります。ここではよく使われているオファーの一覧をまとめます。

4-3-1.無料体験
4-3-2.初回お試し系
4-3-3.無料プレゼント系
4-3-4.無料モニター
4-3-5.資料請求
4-3-6.冊子郵送
4-3-7.無料相談
4-3-8.アンケート記入
4-3-9.シェア系
4-3-10.初回無料(初月無料)
4-3-11.定期割引
4-3-12.返金保証

4-3-1.無料体験

「無料体験してみませんか?」というオファーのことです。1回毎に課金が走る治療系や施術系のビジネスにはよくある用いられるオファーです。

4-3-2.初回お試し系

通販系やサプリメント系によく見られるオファー。「初回お試し価格でためすことができますよ〜」というオファーでリードジェネレーションを上げる。トライアル価格とも呼ばれる。

4-3-3.無料プレゼント系

「今なら●●をプレゼントしますよ〜」という謳い文句で付加価値をつけるやり方。もしくは「登録してくれたら●●をプレゼントします」という伝え方で、メールアドレスを集め、最初のリードを確保をすることにも使われます。

4-3-4.無料モニター

モニター価格としてリードを確保するやり方もあります。このオファーは、お客様の声集めが目的です。創業間もなくお客様の声や実践者の声がないビジネスは、無料モニターのオファーを使ったリードの集め方を検討しましょう。

4-3-5.資料請求

BtoBではよく用いられる資料請求のオファー。資料はこちらからダウンロードくださいという流れで見込み客のメールアドレスやデータを集めます。

4-3-6.冊子郵送

通販系や冊子やカタログビジネスなどは、冊子を送付するために見込み客のデータを集めます。電話番号や住所も記入してもらうことになるので、結果的に濃い見込み客となる可能性が高いです。

4-3-7.無料相談

弁護士や行政書士といった、士業系のビジネスには効果的な手法です。無料で相談を受けつけることでリードジェネレーションを測ります。相談するということはコミニケーションをとるということなので、結果的にコンバージョンに繫がりやすいです。

4-3-8.アンケート記入

リードジェネレーション獲得後に用いられることが多いが、アンケート記入を促すことで、さらに何か特別なプレゼントやメリットを提供します。

4-3-9.シェア系

アプリ系によくあるオファー。「アプリを利用するためにシェアを求めたり、ぜひシェアしてください」と呼びかけます。ここでの目的は拡散です。より多くの人に認知してもらうことがリードジェネレーションの拡大に繫がります。

4-3-10.初回無料(初月無料)

「初回無料」というオファー。初回のサービスが0円ということになりますが、お店に脚を運んでもらえるチャンスになったり、自社商品の良さを伝えるキッカケづくりになります。

4-3-11.定期割引

「年間購入してくれた場合は〜●ヶ月分安くなります、送料が無料になります」といったような雑誌系や通販系によくあるオファー。

4-3-12.返金保証

「もし思っていたものと違った場合は返金保証も受け付けています」といった形で保証をします。リスクリバーサルともいったりしますが、こういった返金への対応は、商品への自信を表します。結果的に販売への促進になります。90日以内〜30日以内〜といったように日数で区切る場合もほとんどです。

5.まとめ.あなたのオファーをつくる

リードジェネレーションの効果を高めるには、上ででご紹介した、

・無料のリードジェネレーション/有料のリードジェネレーション
・インターネットのリードジェネレーション/非インターネットのリードジェネレーション
・オファー内容・項目

これらを組み合わせて強烈なオファーを作る必要があります。

よく、このオファーを考えるときに大事なのは「コピーライティング」だと言われます。オファーを「どのように伝えるのか?」の部分です。しかし、世界一のコピーライターと謳われた、ゲーリー・ハルバート(故)はこういいました。

優れたオファーであれば、下手なコピーライターが書いたコピーでも売れる。
しかし、弱いオファーであれば最高のコピーライターが書いたコピーでも売れない。

つまり、強いオファーをつくるほうが、コピーライティングよりも重要だということです。

今日は長くなりましたので、この記事以外でもオファーについても触れていきますが、リードジェネレーションの効果を高めるのであれば、強いオファーを避けては通れないことは覚えておくべきです。

\ SNSでシェアしよう! /

ローンチ島の注目記事を受け取ろう

この記事が気に入ったら
いいね!しよう

ローンチ島の人気記事をお届けします。

  • 気に入ったらブックマーク! このエントリーをはてなブックマークに追加
  • フォローしよう!

関連記事

  • エバーグリーンローンチを実現させる4つの方法【事例付き】

  • フェラーリはまだ買うな!ジェフウォーカーが教える27の成功の秘訣

  • 【特典】コンテンツスカウターZより重要!コンテンツSEOで成功するために最低限知っておきたい知識

  • 本来のウェビナーの意味と使い方とは?|こんな時代だから再認識する

  • Mauticを導入してゼロから使い方を学ぶためのロードマップ

  • 『コンテンツスカウターZは使えない』という評判を覆す、累計1,000万PVのコンテンツSEOアフィリエイターの口コミに思わず納得