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プロダクトローンチとは?真実の意味と開発者の想い

今回のテーマは「プロダクトローンチ」について。

今、プロダクトローンチという手法は全世界で大きく注目を集めています。

プロダクトローンチは、「大きな売上を上げる販売手法」ということで、世界145カ国で1万人以上のビジネスパーソン達が用いる販売手法です。しかし、プロダクトローンチの開発者でもあるジェフ・ウォ−カーはこう言います。

ジェフ
「プロダクトローンチはビジネス構築システムです。」

つまり、プロダクトローンチはただのマーケティング手法ではありません

プロダクトローンチとはただの売上アップのためのマーケティング手法ではなく、これから起業する人、既にビジネスをしている人、にとっても強力な、ビジネス構築術にあたるのです。

マーケティングの神様と呼ばれるフィリップ・コトラーは、現代をマーケティング4.0の時代(自己実現)だと言います。

ご存知のように、昔のように良いプロダクト(商品・サービス)を開発すれば、売れるというマーケティング1.0の時代はとっくに過ぎさりました。私たちは顧客によりそったマーケティングを展開していく必要があります。

では、どのようにプロダクト(商品・サービス)を見込み客に届けていけばいいのでしょうか?

・あなたが求める見込み客を見つけること
・その見込み客の深い悩みを解決してあげること
・見込み客の自己実現を叶えるサービスを提供してあげること

このような手法ではないでしょうか?

そして、これらを可能とするのがプロダクトローンチです。

もし、あなたのプロダクト(商品・サービス)が、見込み客の悩みやフラストレーションを解決して、彼らの自己実現を叶えるものだとしたら、どんな素晴らしいことが起こるでしょうか?

プロダクトローンチの成功は、見込み客との一生涯の関係を築きます。つまりそれは、ビジネスでの成功を意味します。1つの成功したビジネス構築するということは、大きな資産を持つことになります。

今日はプロダクトローンチをしっかりと定義づけして理解することが目的です。

※プロダクトローンチについて
もしプロダクトローンチについて網羅的に学びたい方はこちらの記事からご覧ください。

【まとめ】プロダクトローンチで確実に成果を出す3ステップ

1.プロダクトローンチはとはなにか?

それではまずプロダクトローンチという言葉の理解からしていきましょう。

以下の順番に説明していきます。

1-1.プロダクトローンチの意味
1-2.プロダクトローンチ開発者とは?
1-3.プロダクトローンチの大きな特徴

そのまえにですが・・・

「マーケティングとは、トイレに行くことです。」と言ったら信じてくれますか?私は言葉の定義をしっかりさせることを重んじています。

例えば「マーケティングとは何ですか?」と聞かれて、「マーケティングとはトイレをすることだよ。」と答える人がいたら、ビジネスをしている人は99.9%間違っているよと思うはずです。(あなたもそう思ってくれたと信じてますが。)

しかしです。マーケティングという概念にふれたこともない子供に、本気で「マーケティングとはトイレに行くことだ」と教えたらどうなるでしょうか?その子供はトイレに行くたびに「パパ、マーケティングしたい」と言ってくるかもしれません。

極端な例ですが、言葉の意味をはき違えると間違った使い方をするだけでなく、本来の目的からズレてくるのです。言葉は世界をつくります。ですからプロダクトローンチという言葉を覚えるときにも、しっかりとした定義づけが必要です。

ということで言葉の定義から入っていきます。

1-1.プロダクトローンチの意味

プロダクトローンチの定義から確認しましょう。

プロダクトローンチのことを知るには開発者がどういう思いでこの手法を生み出したのかを見るのが一番手っ取り早いです。

プロダクトローンチの開発者は、著書ザ・ローンチの中でプロダクトローンチのことを「ビジネス構築システム」だと言いました。

プロダクトローンチ・フォーミュラは、目をみはるようなサクセスストーリーを生み出してきたが、それと肩を並べられるビジネス構築システムは、 ここ10年ではほかに見られないと思う。

ザ・ローンチ 世界一効率的に億万長者に成る方法 P241〜 から引用

しかし、一般的にプロダクトローンチは、「商品を販売すること=プロダクトローンチ」という意味合いで捉えられています。もちろんその意味でも合っているとは思います。

ローンチ?ランチ?launchの意味と読み方をビジネス視点で分かりやすく説明してみる。

ここで覚えておいてほしいことは、開発者はプロダクトローンチのことを、ただの売上を伸ばすためだけの手法ではないと言っていることです。

プロダクトローンチをただ売上を上げるための手法と捉えるのか、ビジネス構築術だと捉えるのかはでは全く意味合いが違ってきます。

1-2.プロダクトローンチ開発者ジェフウォーカーとは?

上でご紹介したプロダクトローンチの開発者の名前をご紹介しましょう。

彼の名前は「ジェフ・ウォ−カー」。

プロダクトローンチをやっている人なら彼の名前を知らない人はいません。彼こそ正真正銘のプロダクトローンチの生みの親です。ジェフ・ウォ−カーはアメリカのコロラド州に住むマーケッターであり、プロダクトローンチという手法を世界にしらしめた張本人です。

ジェフ・ウォ−カーについてはこちらに記載したので、興味がある方は見てください。

フェラーリはまだ買うな!ジェフウォーカーが教える成功のための27のメッセージ

フェラーリはまだ買うな!ジェフウォーカーが教える27の成功の秘訣

私が彼の書籍や教材を見て思うことは「気持ちがいいほど好青年」に見えるという点です。

1952年生まれということで65歳を超えていることだと思います。しかし決してそうは見えない若い見た目、パワフルな口調、ワクワクするような話し方、そして起業家を成功させたいという意思が見えて、本当にこっちまで気持ちよくなります。

彼の著書ザ・ローンチには「起業家は人類の未来だ」と書いてあります。

彼のビデオを見れば見るほど、その世界観に引き込まれます。これはプロダクトローンチフォーミュラ4.0が販売された際のプロモーションビデオです。ぜひ見てみてください。

1-3.プロダクトローンチの大きな特徴はサイドウェイズ

別の側面からお話ししましょう。

プロダクトローンチの最大の特徴はマーケティング手法にあります。プロダクトローンチのマーケティング手法はサイドウェイズと呼ばれもので、別名、横型セールスレターとも言われたりします。

日本では2010年代に入るまではインターネットを利用してプロダクト(商品・サービス)を販売するといえば、セールスレターがインターネットでの主な販売経路でした。

1-3-1.2010年頃までの販売手法

セールスレターとは、以下のような縦に長いプロダクト(商品・サービス)の販売ページのことをさします。

このようなセールスレターを利用して、オンラインでプロダクト(商品・サービス)を売ることが2010年頃までの流れでした。それまではこのようなセールスレター1つあればプロダクトは売れたのです。

天才コピーライターとして、世界一のコピーライターと謳われた、ゲーリー・ハルバート(故)はこういいました。

「セールスレターで解決できない問題はない」。

しかしそれはセールスレターを読めばという話です。プロダクト(商品・サービス)の魅力が伝わるように、めいっぱい情報を書いていくと、ワードファイルで30ページ以上、多いもので100ページ以上になったりします。

するとどうでしょう?このような縦に長いセールスレターと呼ばれるページはだんだんと読まれなくなってきました。

「読まれない = プロダクト(商品・サービス)を理解してもらえない = 購入されない」このような方程式がなりたってしまいます。

1-3-2.2010年以降のプロダクトローンチ

そこで、プロダクト(商品・サービス)の内容を見てもらい理解してもらうために、2010年以降にかけてプロダクトローンチという手法が発展しました。ですから、プロダクトローンチは、ユーザーにプロダクト(商品・説明)の内容をしっかり理解してもらうための手法ともいえます。

※現在もセールスレター1本で販売実績を上げている方もいます。その裏には必ず素晴らしいコピーライターがいます。決してプロダクトローンチが全てではないことを分かっておいてください。

プロダクトローンチの特徴であるサイドウェイズ。別名横型セールスレターを図式にするとこうなります。

プロダクトローンチでは、先ほどご紹介したセールスレターをパート毎に区切って、それを小分けにユーザーに見せていくことで販売する手法です。

セールスレターの内容を小分けにすることによって、本来読んでほしいセールスレターの内容を、しっかりと顧客に届けることができます。

小分けに3日〜4日かけて、1つづつコンテンツを公開していきす。情報を小分けにすることによって、心理トリガーの影響力をもたらしながら、見込み客へ大きな価値をしっかりと提供することができます。

心理トリガーについては後述しますが、例えばマインドシェアという概念があります。

3〜4日空けてコンテンツを提供していくのには理由があります。間隔があくことユーザーは一時的にコンテンツのことを忘れます。しかし再度メールで連絡したりすることで「思い出す」ということを繰り返します。そうするとコンテンツの内容が記憶に定着しやすくなるのです。

ユーザーの記憶に定着すると、頭のなかであなたのプロダクト(商品・サービス)のことを日中ずっと考えてくれている状態をつくりだすことができます。これがマインドシェアの概念です。

ユーザーが自分達のプロダクト(商品・サービス)のことを考えてくれる時間が長いほど関心が増えます。ユーザーの興奮度が高い状態でセールスすることができるのです。

2.プロダクトローンチの効果と事例

プロダクトローンチの成功は、爆発的な大量のアクセスと売上をもたらします。

プロダクトローンチの効果を知りたいユーザーにとって、まずは具体的な数字を見せるのが1番だと思います。ひとまず、以下のデータを見てください。

2-1.私が体験したプロダクトローンチの効果と成功事例

2-1.1週間で33,114PVのアクセスを獲得した事例

上の図は2016年10月にプロダクトローンチを利用した際の見込み客のアクセス数です。

このプロダクトローンチでは、あるマーケティングの講座を販売しました。そのためにまず講座を販売する前にランディングページ(LP)を作成して見込み客を集めました。

結果、1週間で33,144のアクセスを集めることに成功。

1週間(7日)なので、1日平均のPV数は4,373アクセスです。このアクセスしてくれた人に、無料のマーケティング講座をプレゼントしました。このプレゼントうけとった人は約6,000人。つまり、たった1週間で6,000人近い見込み客を集めたことになります。

2-2.見込客6,000人、売上5,120万円の結果が出た事例

集まった見込み客6000人に対して、マーケティングを学べる講座を2週間かけてメールにて提供しました。そして約20万円のマーケティング講座の商品を販売しました。

売上本数は100本を超え、合計123本売れました。

売上2,460万円。

販売の際には、コースをいくつか設けました。

オンラインコンテンツのみの10万円のコースと、もっと学びたい人むけの60万円のコンサルティングコースを販売しました。すると合計は、5,000万円の売上を超えました。(5,120万円)

広告費用などはもちろんかかってはいますが、経費すべて差し引いたしても4,000万円以上の利益が残ります。

この数字だけでもプロダクトローンチの影響力がなんとなく分かるのではないでしょうか?

※売上がたつとこのように決済管理会社からの連続してメールが入ります。

このように決済管理会社からの売上通知には、正直こころが踊ります。

銀行振り込みも用意すれば、早くて翌日以降に大量の振込通知が入ります。会社の銀行通帳を、一気に何ページも更新することになるはずです。思わず笑みがこぼれる瞬間です。

2-3.305リストで2,388万円の利益

他の事例を紹介します。数千、数万という見込み客がいなくてもプロダクトローンチは成功します。

これは私にプロダクトローンチの凄さを教えてくれた師の実績。公開しても良いと言われていたので、参考までにご紹介させていただきます。

「たった305の見込客でも2,388万円の利益」

これが実際の数字です。

既存顧客にある1万円の金融商品の講座を販売したときの事例です。その後の販売を含めると、305名の購入者から合計2,388万円の利益が発生しています。

成功要因はいろいろな角度から語ることができますが、このような少ない見込み客(リスト)数でも、数千万円以上の利益をもたらすことは十分可能だということです。これがプロダクトローンチの威力であり、凄さでもあります。

2-2.プロダクトローンチで結果が出る業界

また、このプロダクトローンチという手法は、オンラインに問わずオフラインでも結果を出すことができる手法です。実際に私は以下のようなローンチを行ってきました。

・コンテンツ販売(情報販売)
・書籍販売
・ツール販売
・経営者向けのコンサル販売
・コンサルタント向けの集客講座
・ITコンサル養成講座
・ブログ集客講座
・コミュニティ販売
・セミナー集客
・コーチングスクール
・メルマガシステム販売
・セミナーセールスセミナー

このような様々な業界で成果がでることが証明できました。

他にも地元のイベント集客や、友達のバンドライブでも使ったことがあります。

私がはじめてプロダクトローンチに携わったときの話をさせてもらうと、はじめて販売したプロダクトはリアルビジネスのビジネス構築術でした。内容はどんな業種もジョイントベンチャーで立ち上げることができ、どんなビジネスでも自分の商品することができるというビジネスをゼロから教える塾です。

このプロダクトローンチで集まった見込み客数は2,500、商品は20万円、ダウンセルもふくめて、販売本数は150本ほどを販売しました。この1ヶ月かけてのプロダクトローンチは、合計2,200万円の粗利でした。(広告費のみぬいて)売上は3,000万円です。

当時大学生でプロダクトローンチの凄さを身をもって知る経験になりました。

また、その後も数々の業界でプロダクトローンチを実践したのですが、ジェフが提唱するプロダクトローンチは、様々な業界で通用する手法だということがよく分かったのです。

「書籍ザ・ローンチ」の中には以下のような業種でもプロダクトローンチは使えると書かれています。

・通信講座
・形のある製品
・インターネット会員制サイト
・オンラインサービス
・オフラインサービス(歯科医院、税務サービスなど)
・不動産販売
・電子書籍
・コーチング
・コンサルティング
・美術品(絵画、宝石など)
・B2B(訳注:BusinesstoBusiness・企業間取引)
・ビジネスシステム販売
・非営利団体の資金集め
・不動産
・旅行ツアー
・ソフトウェア
・アプリ
・金融商品
・健康商品

などなど挙げれば切りがありません。

Iphoneを販売するアップルや、ハリウッド大手映画会社でも、このプロダクトローンチという手法を使っています。あなたのビジネスでも利用できない訳がありません。

3.なぜプロダクトローンチで成果が出るのか?

このようにプロダクトローンチはものすごい影響力をもたらします。影響力がある手法だからこそ、たくさんの見込み客を集め、大きな売上をもたらすことができます。

では、なぜこのようなプロダクトローンチがビジネス業界において利用され、大きな成果をもたらすことになったのか。その背景を説明しきます。

3-1.膨大な情報のなかで「認知」される必要があるから

オンラインで販売することのメリットは商圏が大きくなることです。

商圏が広がることで、日本全国、世界中に自分のプロダクト(商品・サービス)を宣伝して販売できます。

しかしこのメリットによって、インターネットでプロダクト(商品・サービス)が売れる流れが出来上がりました。すると今度は、たくさんの人がオンライン上でプロダクトを販売するようになってきました。

つまり、ライバルが増えたのです。

そうなると、たくさんいるライバルの中で、自分のプロダクト(商品・サービス)を見込み客に認知してもらって、魅力を感じてもらい購入してもらう必要が出てきました。

まずは見込み客へに知ってもらうこと、「リーチ」が必要不可欠です。

上でも説明しましたが、プロダクトローンチは、一気に見込み客にリーチし、プロダクト(商品・サービス)の情報を届けることができる手法です。プロダクトローンチを使えば、1日100、1,000、1,0000のアクセスを集め、大量の見込み客を集めることを可能とします。

3-2.セールスレターを「読めば」解決できない問題はない

上に書いたように、日本でも2010年代に入るまでは、インターネットを利用してプロダクト(商品・サービス)を販売するといえば、セールスレターがインターネットでの主な販売経路でした。

しかし、セールスレターが読まれなくなったこともあり、よりプロダクト(商品・サービス)の魅力が伝わるように、プロダクトローンチという手法が広まりました。

3-3.情報過多 + 価値観の多様化 → ユーザーの困惑

ユーザーは常にこのように思っています。

「私にとって本当に価値ある情報はどこにあるのだろ?」
「私の悩みを解決する商品・サービスはどこにあるか?」

今、FacebookやTwitterといったソーシャルメディアの台頭、Youtubeやニコニコ動画といった動画媒体の発達、AmebloやFC2といった無料ブログの開設などなど…

簡単に個人がメディアを持ち、独自の情報を発信できるようになりました。

Twitter有名人として活躍する幼稚園児だっています。YouTuberになりたいという小学生が溢れ返っています。世の中はたくさんの情報が溢れかえっているのです。

逆を言えば、「知識」を得ることが容易になったということです。

見込み客は、日々色々な情報のシャワーを浴び、あらゆる情報に触れています。

多い人では、毎日100通、1,000通以上のメールマガジンが、メールボックスに届きます。そのため、どの情報が正しいのか?ユーザーが判断できなくなってきました。

そこで、プロダクトローンチという手法が有効になりました。

プロダクトローンチは、プロダクト(商品・サービス)を販売するために、まず見込み客にとって圧倒的な魅力を感じるコンセプトを作るところからはじまります。そして見込み客の悩みを解決するように、双方向のコミニケーションをとりながら、価値を提供していきます。

最終的には、見込み客の悩みを解決して自己実現を叶える商品をリリースします。

すると、

「私にとって本当に価値ある情報はコレだ!」
「私の悩みを解決する「商品・サービス」はコレだ!」

という効果を見込み客にもたらします。

つまり、プロダクトローンチは「マーケットイン」と言われる、お客のための、お客の要望に添ったマーケティング手法でもあります。

4.プロダクトローンチの全体像

プロダクトローンチの概要と効果や事例を見たところで、全体像についてお話しします。

少し理解が難しいかもしれませんが、3つの観点からプロダクトローンチを学ぶと良いです。

4-1.マーケティングフローの全体像
4-2.プロジェクトマネジメントとしての全体像
4-3.ユーザー遷移による全体像

4-1.マーケティングフローの全体像

マーケティングフローの全体像をまとめるとこちらです。

ステップ1.集客:見込み客を集める
ステップ2.教育:見込み客の悩みを解決する価値提供
ステップ3.販売:ニーズに合ったプロダクトを販売
ステップ4.運営:顧客に対しての深いフォローアップ

4-2.プロジェクトマネジメントとしての全体像

プロジェクトマネジメントとしての全体像はこちら。

ステップ1.企画:シナリオやコンセプト
ステップ2.計画:目標やスケジュール
ステップ3.実行:準備と実行
ステップ4.管理:管理と修正

4-3.ユーザー遷移による全体像

ユーザー遷移による全体像はこちらです。

・見込み客
・新規顧客
・リピーター
・ハイパーレスポンス

マーケティングフローの全体像、プロジェクトマネジメントとしての全体像、ユーザー遷移による全体像。

これら3つの視点からの全体像を別記事に記載しました。勉強になるはずなので、こちらで確認してみてください。

誰も教えないプロダクトローンチの流れと全体像

5.プロダクトローンチを成功させるとどうなるのか?

では、プロダクトローンチを成功させるとどうなるのか?

プロダクトローンチといえば「いくら売った、これだけ稼いだ、儲かった」というお金の部分だけ取り上げられがちだと思います。しかし、プロダクトローンチはメリットは売上だけではありません。

「お金では買えない、プライスレスなものがたくさん手に入ります。」

1.一生のビジネススキル
2.数千万円〜億を稼ぐ経験+@
3.業界でのポジショニング&ブランディング
4.あなたが「求める」見込み客リスト
5.見込み客が抱える大量の悩みの吸い上げ
6.ハイパーレスポンスとなる顧客獲得
7.セカンドサイクルのローンチが容易に
8.根源的欲求を満たすコミュニティの保持
9.人望

このような内容を以下にまとめました。ご覧ください。

お金で買えないプロダクトローンチの9つのメリット

6.プロダクトローンチ成功の8つの鍵

プロダクトローンチは大きなメリットをビジネスにもたらしますが、逆に大きな失敗をもたらすこともあります。パワーが大きい物事は、その分反動があります。

プロダクトローンチで大きな失敗をしないためにも、どうやったら失敗を避けるのか?何を注意しなければいけないのか?

そのために必要なことをまとめました。

1.責任を押しつけるリーダーの態度
2.全てを巻き込むコンセプトメイキング
3.楽観思考と悲観思考
4.大量の見込み客を獲得しなければいけないという幻想
5.見込み客との粗いコミニケーション
6.何も解決しないソリューションの提供
7.売上を最大化させる心理トリガーの漏れ
7.見込み客の自己実現を叶えるプロダクトの作成
8.お客様の自己実現を叶えるフォローアップ

こちらもぜひご覧ください。

プロダクトローンチが失敗する8つの理由

7.プロダクトローンチ成功をさせるスキルと仕事

上の全体像のところで伝えていますが、プロダクトローンチは、集客から教育、販売をして運営していく4ステップがあります。これはまさしく1つのタスクではなくプロジェクトです。

そのため、ローンチを成功させる=プロジェクトを成功させると同意義です。

プロジェクトを成功させるために、間違いなく必要になのが、プロジェクトマネジメントのスキルです。プロジェクトマネジメントを行う人を、プロジェクトマネージャーと言います。

もし、あなたが今からプロダクトローンチで成功したいのなら、プロジェクトマネジメントのスキルを磨くべきです。私がかれこれ数十億円以上プロダクトローンチで売上ることができたのは、このスキルを磨いたからだと思っています。

例えばあなたが起業家だろうが経営者だろうが、部長だろうが、係長だろうが関係ありません。マネージャーだろうが、プランナーだろうが、コーディネータだろうが、ディレクターだろうが同じです。

ローンチを成功させたいなら、プロジェクトマネージャーとしてリーダーシップを発揮するべきです。

ぜひ以下の記事でプロジェクトとの体系を学び

PMとは|どんな仕事も成功させるプロジェクトマネジメントのスキル

こちらの記事でプロジェクトマネージャーの仕事にふれてみてください。

プロマネとは成功請負人|プロジェクトマネージャーの役割と8つのスキル

8.編集後記.プロダクトローンチがビジネス構築システムという理由

葉ばかりを見ていては木を見えません。木ばかりを見ていては森は見えません。つまり細部をより知るためには大局知る必要があります。

タイトルにあるように、ジェフはプロダクトローンチをビジネス構築塾と言いました。

その秘密は、プロダクトローンチの全体像にあります。

ローンチで集客する方法や、販売する方法はたくさんあります。そしてそれは戦術であり戦略ではありませんな。戦術は細部でしかなく大局ではないのです。プロダクトローンチがビジネス構築システムと言われる理由は、全体像を見れば分かるはずです。

【参考】 誰も教えないプロダクトローンチの全体像

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