失敗しないウェビナー(Webセミナー)を開催する7つの指標

今日のテーマはウェビナー(Webセミナー)の指標について

実際にウェビナー(Webセミナー)を撮影して、ウェビナーローンチをやってみた。でも、何を見ればウェビナーが成功したといえるのか？、何を目標にすれば合格点なのか？

そもそもの基準が分からないと思います。

そこで今日のテーマは、ウェビナーローンチの失敗を防ぐ7つの指標です。

本日のアジェンダはこちらです。

ウェビナーローンチとは何か？

ウェビナーローンチの失敗を防ぐ7つの指標

私はウェビナーローンチを取り入れて何度もプロモーションを行っています。が、ウェビナーローンチをはじめて行ったのは4年前の2013年の1月だったと思います。

当時はウェビナーローンチは目新しい手法(今もそうなのかも分かりませんが)で、参考になるデータもなく、数値目標もたてずに、とりあえずウェビナーをやってみただけでした。

ですから、今からウェビナーローンチを行う人はどのような指標を大切にして、どういった目標数値をもてばいいのか、悩んでいる人もいると思います。

そこで今日は、私が特に注目しているウェビナー(Webセミナー)の指標を公開します。

1.ウェビナーローンチの復習

ウェビナーローンチとは、ウェビナー(Webセミナー)を活用して、見込み客を集め、価値提供して、商品・サービスをセールスまで行い、購入までしてもらう手法です。

ウェビナーローンチの最大の特徴は、クイックで見込み客を集めて、価値提供とセールスを一緒に行えることです。

ウェビナー(Webセミナー)と、ウェビナーローンチについてはこちらの記事にまとめているので、ぜひ一度読んでみてください。

2.ウェビナーローンチの失敗を防ぐ7つの指標

では、早速内容に入っていきます。

ウェビナーローンチを成功させるためには、以下の指標に注目することをオススメします。

ウェビナー(Webセミナー)の登録率

ウェビナー(Webセミナー)の参加率

ウェビナー(Webセミナー)の時間

ウェビナー(Webセミナー)の放映時間

ウェビナー(Webセミナー)の離脱率

ウェビナー(Webセミナー)の成約率

ウェビナー(Webセミナー)の消費率

ここでは詳細は省きますが、上記の数値を見るためにグーグルアナリティクスなどの数値解析ツールをページに設定しておくことを忘れずに。

また、動画自体の視聴者数や視聴率はYoutubeやUsteremeを使えば簡単に計測できます。こういった設定はまた別記事で公開しますので、少々お待ちください。

それでは順番に見て行きます。

2-1.ウェビナー(Webセミナー)の登録数

ウェビナーローンチを見てもらう「見込み客」を集める段階です。見込み客がいなければ、ウェビナー(Webセミナー)を開催する理由はありません。

ウェビナー(Webセミナー)の商圏は日本全国・世界中どこでもです。

あなたがウェビナーを開催すれば、日本全国どこからでも視聴できます。決まった場所に人を集めなければいけないセミナーほどハードルが高い訳ではありません。ウェビナー開催の旨を見込み客に伝えましょう。

伝え方は、JVに紹介してもらう、広告で集める、既存客に知らせる、など様々です。集客方法について知りたい場合はこちらの記事を参考にしてみてください。

ここで重要になるのが、ウェビナー(Webセミナー)への登録数です。どれだけの見込み客を集めるかというところですね。以下のように興味を持ってくれる人を集めます。

例えば、10人集めるのと、100人集めるのと、1,000人集めるのでは訳が違います。この見込み客の数は、ウェビナー(Webセミナー)を開催する演者のモチベーションにも繫がります。

セミナーでセールスをする場合、参加者が少なければ成約率は高いと言われています。その理由は参加者が少なければ少ないほど、参加者に適応した言い回し、オファーができるからです。

しかしウェビナーローンチは違います。

どれだけ視聴者数が多くても、やることは変わりません。目の前に見込み客はいないからです。数が多ければいいという訳ではないですが、多いにこしたことはありません。

見込み客の悩みをたくさん聞けます。母数が多ければ失敗することは避けられます、もし、あなたがウェビナーローンチをはじめて行うのであれば、登録率の目標値は20%あれば合格です。

もちろん流入(アクセス元)に対してこの数値目標は変わります。既存顧客に対しての成約率広告からの成約率ではまったく数値が変わってきますので。そこはやっていけば分かります。

最初はアクセスに対して登録率20%を目指してください。30%もあれば凄いです。100人に対して20人登録されるオファーを考えましょう。

●ウェビナーローンチの登録率目標

・ウェビナー(Webセミナー)登録率20%(無料)

・ウェビナー(Webセミナー)参加率2%(有料)

2-2.ウェビナー(Webセミナー)の参加率

ウェビナー(Webセミナー)の参加率を高めましょう。

理解が難しいかもしれませんが、ウェビナー(Webセミナー)の登録者の数と参加者の数は違います。本当に違います。

たとえあなたのウェビナー(Webセミナー)に興味をもってくれて登録してくれたとしても、実際にウェビナーを見てくれるとは限りません。もしウェビナー(Webセミナー)を無料で開催したら、参加率は70%あれば良い方です。

「低い」と思ったかもしれませんが、有料で3,000~5,000円のウェビナー(Webセミナー)を開催しても、参加率80%〜85%以上あるくらいです。

なぜ参加率が低くなるのかというと理由は様々です。

私の経験から推測すると「忘れていた」「興味がなくなった」「とりあえず登録した」という見込み客側の理由がほとんどです。ということで、ウェビナー(Webセミナー)の参加率を高めるために必ず行うべきことは「リマインド」です。

リマインドというのは「思い出させる・気付かせる」意味です。

もしウェビナー(Webセミナー)を開催するのであれば、開始3日前、1日前、6時間前、3時間前、1時間前、開始同時、開始後…といったリマインドメールは送るべきです。

リマインドの目的はリマインドです。

見込み客にウェビナーがあることをしっかりと認識してもらい記憶してもらうことが重要です。マーケティングする側が思っている以上にユーザー側は「忘れています」。

あなたがウェビナー(Webセミナー)をやることは、あなたにとっては一大イベントかもしれません。しかし世の中には無節操なマーケッター達があらゆるオファーを毎日のように流し、見込み客に伝えています。

見込み客にとって、あなたのウェビナー(Webセミナー)の価値は高いのか？価値を高めるためにはどうすればいいのか？をもっと考える必要があります。

リマインドの目的はリマインドだと書きましたが、ウェビナーの価値を高めることを合わせてできるのであれば、それにこしたことはありません。

ウェビナーの参加特典をつけたり、Q＆Aセッションを導入して、質問に回答してあげるコーナーを設けたりすることで、参加率は高まります。

●ウェビナーローンチの参加率目標

・ウェビナー(Webセミナー)参加率70%(無料)

・ウェビナー(Webセミナー)参加率80%(無料)

2-3.ウェビナー(Webセミナー)の時間

ウェビナー(Webセミナー)の時間にも意識を向けてください。

始まりから終わりまでのウェビナーの長さです。いろいろな学説がありますが、人間の集中力の限界は30分〜90分と言われています。なかには2~3時間以上集中出来るという人もいるでしょうが、当然集中力は落ち続けます。

ウェビナー(Webセミナー)も同じで、時間が長くなればなるほど視聴者の集中力は落ちていきます。

「もう、見なくてもいいかな」と見込み客が思ってしまったら、終了です。

最初にウェビナーを視聴するメリットを教えることはもちろん、飽きさせない工夫や、最後まで見てもらう仕掛けも必要です。そしてウェビナー(Webセミナー)の時間にも意識を向けましょう。

米国のアドビシステムのデータだったと思いますが、ウェビナーの平均視聴時間の長さは55分前後だったそうです。おそらく、日本で一番ウェビナーローンチを手伝っている制作会社さんの情報であれば、ウェビナー時間は90分前後が一番効果が発揮されると言っていました。限界としては120分だそうです。

ウェビナーの放送時間が長ければ長いほど見込み客の時間を奪うことに繫がります。その意味でも、長すぎない時間でウェビナーを行いましょう。

●ウェビナーローンチの時間のポイント

・ウェビナーの時間　60分〜90分前後(最長120分)

2-3.ウェビナー(Webセミナー)の放映時間

次は、ウェビナー(Webセミナー)の放映時間です。

いつ、放送するかです。

この放映時間はターゲットに合わせるしかありません。

サラリーマン層を対象にするのか、主婦層を対象にするのか、はたまた社長や起業家を対象するのかで放送時間は考えましょう。

例えば、朝晩家事で忙しい傾向にある主婦に対してのウェビナーであれば、朝早い時間帯、夜遅い時間帯は避けるべきです。できるなら正午以降から夕方にかけての時間帯がいいでしょう。

逆に、サラリーマン層であれば、夜帰宅後のウェビナーの方が反応が良いと思われます。日中は仕事勤めしている方がほとんどだと推測できるからです。

しかしもちろん、特殊なケースも出てきます。

主婦だけど子供はいないので朝が比較的良いという人もいるでしょうし、夜勤勤めのサラリーマンであれば、寝起きの正午が都合が良いという人もいます。

後述しますが、このような普通とは違うような時間帯で生活している人にもウェビナーを見てもらい、視聴者数の増大を狙うのであれば、リプレイ(再放送)を入れたりしましょう。

●ウェビナーローンチの放送時間のポイント

・ウェビナーの放映時間　ターゲットに合わせること

2-5.ウェビナー(Webセミナー)の離脱率

ウェビナーローンチで行われるのは、見込み客への価値提供とセールスです。この一連の流れを見込み客に最初から最後まで視聴してもらうことが第一ハードルです。

例えば、ウェビナーのゴールが「Facebook集客法のDVDを販売すること」だったとしましょう。

その場合は、Facebook集客法のウェビナー(Webセミナー)を開催することによって、今の時代背景からFacebook集客の有効性、その理由、具体的な実績、手法を公開していきます。

ここまでのフェーズが価値提供になるわけです。

その後セールスのフェーズに入りますが、ここで離脱が起きます。

離脱というのはウェビナーを見るのを止める人が多くなるということです。視聴ページから離脱するわけです。

以下の画像を参考にしてください。

これは私が行ったウェビナーローンチ視聴者数の推移を表したデータです。失敗でもない結果だったのですが、少し恥ずかしい数値を公開します。

図系でがくっと下がっているところが、セールスがはじまったところです。

視調者数が100%だとしたら、このセールスで70%くらいまで下がり、最終的には60%くらいまで下がっているのが分かると思います。

このセールス開始後の離脱率をどれだけ低くできるのかもポイントです。

見込み客の中にはセールスを見ていない人がいます。つまりそれは買うつもりがないということです。Facebook集客法のDVDの例でお話すると、Facebook集客法のDVDをセールスする前の価値提供ができてないわけです。

こういった離脱率は、YoutubeやUstremeといった配信動画サービスの管理サイトで見ることができます。

●ウェビナーローンチの離脱率のポイント

・ウェビナーの離脱率　セールス開始後に離脱率が一気に高まる

2-6.ウェビナー(Webセミナー)の成約率

次に、成約率です。成約率というのはウェビナーを視聴してくれてた見込み客に対して、どれだけ商品が売れるたのかを表す数値です。

ウェビナーローンチの成約率は商品価格にもよります。私のウェビナーローンチのデータから推測すると、一番売れやすい商品価格は3〜5万円といったラインです。

自社商品を購入したことない見込み客に向けて、最初のセールスであれば3〜5万円が無難でしょう。販売本数を出したのであれば、一番売れる価格帯です。

成約率は8%〜15%あれば、成功です。

以前私の関わったプロジェクトの事例をお伝えします。

ウェビナーローンチで49,800円のインターネット集客のDVDを販売した事例です。見込み客を2週間で1,100人集めて、950人程ウェビナーを見てくれました。最終的には売上430万円、成約率は9%でした。

これは１つの事例です。

私の場合、ウェビナーローンチで20万〜30万円の高額商品を売ることが多いです。その場合の成約率は3~5%あれば成功だと言えます。

●ウェビナーローンチの成約率の目標数値

・5万円以下の商品　成約率8%〜15%

・10万円以上の商品　成約率3%〜5%

2-7.ウェビナー(Webセミナー)の消費率

実はウェビナーはリプレイ放送の方が見られます。リプレイというのは再放送です。

基本的にウェビナーは動画撮影で行われるものなので録画することが可能です。見込み客にウェビナーの再放送を見せるかどうかはおいておいて、ウェビナーの録画は必ずしておきましょう。

録画した動画を後から修正して使えますし、自社チェック用にもできます。社員教育用になるかもしれませんし、ブログコンテンツにもすることができます。

そして、ほとんどのウェビナーローンチ実践者は、ウェビナーを撮影して、ウェビナーの再放送を見込み客に見せています。なぜか？

再放送の方が見られるし、売れるからです。

ウェビナーの消費率とは、そのウェビナーはいつ見られているのか？(消費されているのか？)という数値です。

実際のところウェビナーローンチを遣った場合、再放送で視聴する人が30~60%出てきます。つまり、ライブ放送よりも視聴者数が多くなることケースがあります。

ウェビナーの成約数だけを見れば、再放送でセールスを購入する人がほとんどです。私の行ったウェビナーローンチでは、購入者の60%以上が再放送からの購入です。

なぜかというと、ライブで迷った人は、再放送を見て再度検討して購入を決断するからです。もちろん市場にもよります。そういった意味で、ウェビナーの消費率もチェックしてみてください。

再放送にどれだけの視聴者がいるのか？再放送から購入されているのか？見てみるのです。

●ウェビナーローンチの消費率の平均

・ライブ配信　視聴者数全体に対して「30%〜60%」

・録画配信　視聴者数全体に対して「3%〜60%」

編集後記：まずやってみる

私の体感ベースではありますが、上にウェビナーローンチで見るべき数値をつらづらと書いてみました。もちろん参考にしてもらって大丈夫なのですが、実際のところやってみないと分からないのも事実です。

実際にウェビナーをやっている時には、演者のパフォーマンスの要因で離脱率は変わります。そもそものコンセプトが悪ければウェビナーに集客できないかもしれません。集客ができても、ウェビナーのシナリオの問題で価値提供で失敗する可能性もあります。

こうやってブログに書いておいて無責任かもしれませんが、数値というのは参考にはなりますが、参考以上にはならないのです。

あらゆるウェビナーのデータを公開したとしても、それは一部分でしかありません。すべて結果掄です。

まず、やってみる。

成功の可能性を高めることはできます。それは結果掄のデータを見ればいいのです。結果が出ている事例、データ、数字を見て高めるだけ高めればいいのです。しかしどこかでまずやってみるしかありません。

まずやってみること。そして体感ベースの経験を積むこと。見に見えない経験こそ、重要なことも多いです。

今、もし自分が初めてのウェビナーローンチを行うのであれば、そういったことを伝えるだろうなあと思います。