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プロダクトローンチが失敗する8つの理由

さて、今日のテーマは「失敗」についてです。

プロダクトローンチを失敗するとどうなるのでしょうか?「破産、夜逃げ、離婚」といったキーワードが頭をかすめるかもしれません。

今まで数々のプロダクトローンチを実践する人を見てきましたが、私も含めて共通して頭の中にイメージするのは「失敗したらどうしよう」という不安です。

実際に私はプロダクトローンチによって破産したことはありませんが、失敗したことは多々あります。今日はその失敗経験をもとに、失敗してしまう要因にフォーカスした内容を書いて見ました。

なぜかというと、「ローンチが失敗したらどうなるのか?」という質問をクライアントからいただくことが多いからです。私はこのように聞かれたら「失敗しなければいいじゃん」といつも返しています。まあそれは冗談ですが(笑)。

どこに失敗する原因があるんでしょうか。少し考えてみました。その理由が幾つか出てきたので、今日はここに書いてみたいと思います。

1.責任を押しつけるリーダーの態度

どんなプロジェクトにもリーダーという存在がいます。マネージャー、プロデューサー、ディレクターと呼び方に違いはありますが、リーダーの決定がプロジェクトの成否をわかちます。

マーケティング戦略や、優れたアイディア、プロジェクトマネジメントなど以上に大切になってくるのは「リーダーの器量」です。

ピンチの時こそリーダーの決断や判断、態度や意識、行動や言動が重要です。

こういった状況下こそリーダーに注目が集まります。ピンチの時にリーダーがどのように対応するのかでチームの雰囲気や勢いが変わり、プロジェクトが成功確率が高まるのか、失敗確率が高まるのかが決まります。

もし起業したばかりでプロジェクトを1人でやっている段階であれば自分自身がリーダーです。ここで覚えておいてほしいのは、どんな局面でもクライアントや外注を含めた取引先、チームメンバーなど、一人でビジネスはできないということです。

一人ビジネスだからといって「俺1人だからいいもん」で終わらせるのではなく、常に人と関わっているという意識をもち言動に気をつけるべきです。決して一人ビジネスをやっている訳ではないのです。

2.全てを巻き込むコンセプトメイキング

マーケティング的に最も大事なことが、コンセプト設計です。

マーケティングを成功させる要素が100だとしたら、コンセプトがその80%を占めるといっても過言ではありません。

コンセプトとは概念でありアイディアのことです。つまり「見込み客の頭の中のイメージ」を指すものです。このイメージは瞬間に作られます。

素晴らしいコンセプトとは、見込み客がそのコンセプトを見た瞬間に興奮と興味を抱かせます。そして見込み客の悩みを欲求に変化させるものです。つまり、見た瞬間に欲しい!と思ってもらうようなアイディアのことです。

プロダクトローンチを成功するためには、この優れたコンセプトをつくる必要があります。

また、素晴らしいコンセプトは、プロジェクトに関わる全ての人が巻き込まれるものです。

素晴らしいコンセプトを「社内チーム」に見せるのであれば、社内メンバーのモチベーションは高まり、燃えるような活力がチームに生まれるものです。「集客してくれるアフィリエイター」に見せるのであれば、紹介せずにはいられない興奮と、多大なメリットを感じてくれるものです。

コンセプトメイキングこそ、プロダクトローンチの成功を分かつマーケティング要素です。

3.楽観思考と悲観思考

楽観主義と悲観主義は(オプティミズムとペシミズム)はよく対比で疲れます。

プロダクトローンチを成功させるなら、チームメンバー全員がこのどちらの思考も持ち合わせることが大事です。ようは、楽観で考えていても駄目だし、悲観すぎても駄目だということです。

・楽観主義の人は「まあ、なんとかなるでしょ」と、考えます。
・悲観主義の人は「不安で仕方ない」と、前に進めません。

ハッキリいってどちらもよくないです。

楽観主義すぎるとプロジェクトの漏れがどこかで出てきます。ちょっとした「まあいっか」が積み重なり、後々大きく修正しなければいけない事態がでてきます。逆に悲観主義するとプロジェクトが前に進めません。どこかで決断して前に進めなければプロジェクトは進展どころか行き詰まります。

楽観と悲観、どちらかの二元論ではなく、どちらもの思考を持ち合わせてバランスよくプロジェクトを進める能力がチームメンバー全員に必要です。

4.大量の見込み客を獲得しなければいけないという幻想

いくら大量の見込み客を集めたとしても、それが見込み客でなかったら意味がありません。

・コカコーラを売るために、ダイエットしたい人を集めてはいけない。
・ブラジャーを売るために、男性を集めてはいけない
・安物インスタントを売るのに、セレブを集めてはいけない

あなたが求める、見込み客を集める必要があります。いくら大量の見込み客を集めても、あなたのプロダクト(商品・サービス)にそぐわないリストであれば、あなたはそのリストを助けることはできないわけです。

最近私の関わった案件では、アフィリエイトで集めた見込み客3000人のうち、最終的な成約に繫がったのはたったの10人だったというデータがでました。

肝心なことは、「あなたが求める」見込み客を大量に集めることです。ただ数千リスト、数万リスト、集めたことは、全く自慢にはなりません。

5.見込み客との粗いコミニケーション

プロダクトローンチでは、見込み客との深いコミニケーションが簡単に実現できます。

見込み客とのコミュニケーションは、歴史上かつてないほど簡単かつスピーディーに、さらにはコストがかからなくなりました。その背景にはインターネットの発達があります。

なぜソーシャルメディアが流行したのか?それは簡単に人とオンラインでコミニケーションをとれるからではないだろうと思うのです。

少し考えてみてください。FacebookやTwitterといったSNS、2チャンネル、Youtubeのコメント欄では常にコミニケーションが行われています。その内容がどうであれ、人はコミニケーションが大好きな生き物だと分かります。

メールの送信ボタンを押せば、コミュニケーションが出来る時代です。現在ではチャットを通してやりとりできるし、SNSのコメント機能でコミニケーションがとれます。少し昔前までは手紙がやりとりの手段だったのが、今ではFacebookやLINEで簡単に連絡ができ、コメントするのにもメール1通送るのにさえお金はかかりません。すべて無料です。

Googleサービスを使えば、Yahooのサービスを使えば、フリーアドレスくらいいくらでも作れ、Youtubeを使えば無料で動画放送ができます。コミュニケーションコストがすべて無料の時代です。

これらはビジネスの世界の仕組みを変えました。情報を伝えるためのメール、動画、SNSを使えば、より見込み客とコミニケーションをとることができます。より顧客にアプローチすることができます。

プロダクトローンチはその恩恵をフル活用しています。ゲリラ的にいきなり見込み客に商品の宣伝をしても、購入してくれる人なんていません。しかし見込み客と「こんな悩みはありませんか?」と会話をスタートできるのがプロダクトローンチです。


見込み客とコミニケーションをとるメリットは、実際に見込み客の悩みを吸い上げ、ニーズをくみ取ることにあります。粗いコミニケーションをしていては、見込み客のことも知ることもできず、見込み客の欲しいものも分からず、結果、何も買ってくれません。

しかし見込み客と深く濃いコミニケーションをとることができれば、信頼してもらい、悩みを話してくれるかもしれません。その悩みを解決する魅力的な商品の紹介をしたらどうでしょう?もちろん購入してもらえる可能性は高くなります。

6.何も解決しないソリューションの提供

見込み客と双方間のやりとりをしながら、ソリューション(方法)を提供しましょう。

・見込み客がどのような悩みをもっているのか
・見込み客がどのような葛藤をいだいているのか
・見込み客はどのような未来を描きたいのか

見込み客はプロからのアドバイスを求めています。医者からのアドバイスをそのまま聞いてしまうように、業界のプロからの話を見込み客は求めています。

しかしいくら医者でも、評判が悪かったり、評価が伴わない医者であれば信頼はできません。だからまずはプロとしての信頼を勝ち取るためにアドバイスをあげましょう。さらにはこんソリューション(方法)もあるんですよと教えてあげましょう。プレゼントにして無料で教えててあげたらもっと喜んでくれるのではないでしょうか。

いきなり見込み客の信頼を勝ち取れるわけがありません。そのためには見込み客とコアなコミニケーションを行い、アドバイスを与えてあげるのです。そこに信頼は自然についてきます。

7.売上を最大化させる心理トリガーの漏れ

人間は不思議なもので合理的なように見えてそうではありません。

例えば、レストランの前に行列ができていたら、評判のお店だと思ってしまいますよね。その列に並んでみたくなります。今なら30%オフと言われれば、なんだか買わないと損のような気がしてしまいますよね。オーションでラスト1個と言われれば、もう二度と手に入らないと感じてしまい、購入したくなります。

このような心理現象は、意図的にマーケティングで引き起こすことができます。このマーケティングをプロダクトローンチでは「心理トリガー」と言います。

良くも悪くも心理トリガーを引き起こすことで、人を行動させることができるわけです。プロダクトローンチはこの心理トリガーなしでは深く語れません。

逆を言えば、心理トリガーを適切な時に使わなかったり、重要な心理トリガーの漏れがあったりすると、見込み客の行動は起こらなくなります。つまり購入に繫がらないマーケティングになってしまうのです。

7.見込み客の自己実現を叶えるプロダクトの作成

プロダクトローンチの成功は単発の売上だけでは判断できません。商品提供後に「またあなたから買いたい」と心の底から思ってもらうことの方が重要です。

そのために、見込み客のためにプロダクト(商品・サービス)を作成しましょう。では、見込み客のためのプロダクト(商品・サービス)とはなにか?それはプロダクトローンチを行う過程で発見できます。

あらかじめプロダクト(商品・サービス)を販売しようと計画をたてることは大事ですが、それらの計画は必見込み客のために都度修正して開発を進めなければいけません。

コミニケーションをとりながら見込み客の悩みのコアを発見します。その悩みを解決して、彼らの成りたい未来を実現するプロダクト(商品・サービス)を作りましょう。

プロダクトローンチは常にマーケットインの考えです。常にマーケットが先にあり、見込み客の声を聞くことがまず先にあります。見込み客の声を聞くためにコミニケーションをとりましょう。そしてプロダクト(商品・サービス)を作りましょう。

見込み客はあなたの商品を口コミで広げてくれる最大のツールです。

適当なコンテンツを見込み客に提供することは、あなたのブランド価値を下げ、あなたの悪い噂を広げるだけです。逆に良い商品を提供することで、あなたのことを口コミで無償で広げてくれるファンを作りだすことができるのです。

8.お客様の自己実現を叶えるフォローアップ

「新規見込み客」と「既存顧客」のどちらが利益をもたらしてくれるか?

当然、既存顧客です。

ビジネスにおいて最も利益が発生するのは顧客リストからです。決して見込み客ではありません。購入してくれた顧客リストを大切にしましょう。結果が出るように心をこめてフォローアップしましょう。

9.編集後記:薄っぺらさが残る

チームメンバーとビジネスミーティングをしたときに、「アクセスが低い」とか「成約率が低い」といった数字上の話題になることがあります。(まあ話のほとんどが数字の話になってしまうのが現実なのですが。)

この時、どこかに薄っぺらさを感じざるを終えません。

数字を改善することは大切です。しかし数字以上に大切なことがたくさんあると思うのです。

その大切なものとは「態度や気持ち」の部分であり、プロジェクトにかける「熱意や意気込み」です。こういった数字には反映されない部分が、実際の現場では数字に現れると思うのです。

上に書いた「あなたがプロダクトローンチが失敗する原因」の内容のほとんどが、そういった数字では計り知れない部分だと思います。見込み客に対しての想いや、プロジェクトにかける熱意だったり、そういったものです。

私はオカルトや精神現象が大嫌いです。神の話をする人とかもうやってられません。しかし世の中には目に見えない現象が常に起こっていることも知っています。だからこそ、そういった見えないことを信じる気持ちも大切だと思います。

そうなってくると、数字の話以上に、プロジェクトにかける思いこそ、ビジネスを成功させる秘訣なのではないでしょうか?

これは当たり前に聞こえますが、当たり前ではないのです。

話は戻りますが、チームメンバーとのミーティングで「お前のプロジェクトにかける思いが足りなかったんだよ。」とか文句をたれる人は一人もいません。常に数字の話になります。

もちろん数字も大事です。だけど少しだけ自分の「想い」や「態度」を振り返れば、もっと今後は良い仕事ができるのではないかと思うわけです。そんな今日この頃です。

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