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心理効果!?思わず欲しくなる心理トリガー33選

日向
今日のテーマは心理トリガーについて

行動心理学や、進化心理学を学ぶと、「心理トリガー」や「メンタルトリガー」という言葉を学ぶことになります。トリガーとは、まさに引きがねです。

ある環境・作業・言動がトリガーとなり、まるで法則のように人間の心理に決まった効果を与えます。

これを心理トリガーといいます。

マーケティングやセールスに利用すると、よりよい数字をビジネスにもたらしてくれるでしょう。また、幸か不幸か悪用もできてしまうのが心理トリガーです。使い方には注意が必要なのです。

今日は、この心理トリガーについて。以下のステップで、DRM業界の権威者から学んでいきましょう。

1.心理トリガーとは?
2.ジェフウォ−カーが教える心理トリガー22選
3.ダンケネディが教える信頼を勝ち取る12の戦術
この記事を書いている人
日向桔平
●海外在中のWEBマーケッター
大学時卒業後に、WEBマーケティング会社に入社。プロジェクトリーダーとして累計数十億円以上売り上げるローンチを経験を積み独立。現在は海外に移住して日本の中小起業のWEB周りのアドバイスをしている。思春期に読んだアリストテレスの二コマコス倫理学が人生のバイブル。>> 詳しいプロフィールはこちらから

1.心理トリガーとは?

心理トリガーとは単純に言葉を分解すると以下のようになります。

「心理 = メンタル」
「トリガー = 引き金」

上でもご紹介したように、心理トリガーとは、ある一定の環境下・条件下において、人間の心理に一定の心理効果を与えるものです。人間の心理というのは不思議なもので、「こうだと分かっているのに、それができない」ということが頻繁に起こります。

後でまたご紹介しますが、例えば「白衣を着ている人の発言は、なぜだから疑いもせずに聞いてしまう」とか、「自分は欲しいとは思わないけど、周り全員が欲しい状態であれば欲しくなる」とか。

こういった特定の環境下では、人間はその特定の影響を受けることがあります。心理トリガーを勉強して、マーケティングに活用すれば、この特定の環境をつくりだすことができます。

つまり心理トリガーを利用することで、マーケティングの効果を高め、セールスを不要にするようなこともできてしまうということです。

1-1.進化心理学・社会的側面

古代アリストテレスは人間は社会的動物だと言いました。人は他人との関わり合いのなかでしか生きていく生物であり成長していくものです。またダーヴィンの進化掄にもあるように、生物学の観点からしても、人間は生き残るために進化してきました。

こういった進化学や社会学という観点から、人間の本質的な心理や性質を探求して登場した概念が「心理トリガー」です。心理トリガーはデータとしても色々な結果が残っています。書籍もたくさん出ている人は一度見て見るとよいかもしれません。

1-2.信頼を勝ち取るために利用しよう

つまりここで、心理トリガーはとても危険なものだと分かります。

心理トリガーは、私達が日頃からふれている通販ビジネスや物販ビジネスでも使えます。さらに言えば、政治的活動や宗教活動にも使われます。もっといえば、悪徳商法の詐欺や、占いにも使われます。

良くも悪くも、心理トリガーを用いることで、行動を促すことができるからです。たくみに心理誘導を行い、行動喚起させることが容易になります。だからこそ、心理トリガーを利用する用途を考えなければいけません。

後述しますが、私はこの心理トリガーを「信頼獲得」のために使うべきだと考えています。

見込み客の信頼を勝ち取るために、心理トリガーを使う。そこにあるのは善良的な態度であるべきです。悪しき心で心理トリガーを活用することはやめましょう。

2.ジェフウォ−カーが教える心理トリガー20選

ジェフウォーカーは500億の男と呼ばれるマーケティングの最先端国家アメリカのトップマーケターです。詳細はこちらの記事でご覧ください。

彼が開発した「プロダクトローンチ」というマーケティング手法は、世界43ヵ国で1万人以上の人が実践し、今日までにたくさんのクライアントがビジネスを成功させています。

またその手法はフォーミュラとして体系立てれ、18年以上かけて今なお改良し続けられ、クライアントに莫大な売上をもたらしています。

そんなジェフウォーカーが教える心理トリガーの一部をご紹介します。

2-1.心理トリガー20選

それではジェフウォーカーが教える23の心理トリガーをご紹介していきます。

2-2-1.ストーリー(物語)
2-2-2.お祭り
2-2-3.コミュニティ
2-2-4.社会的証明
2-2-5.希少性
2-2-6.権威性
2-2-7.期待
2-2-8.共通の敵
2-2-9.証拠
2-2-10.炎上
2-2-11.一貫性
2-2-12.会話
2-2-13.返報性
2-2-14.サプライズ
2-2-15.好感
2-2-16.信頼性
2-2-17.有名人になる 目立つ
2-2-18.競争
2-2-19.売り込まないセールス
2-2-20.シンプルさ
2-2-21.具体的
2-2-22.感情

それでは順番にお話していきます。

2-2-1.ストーリー(物語)

なぜ人は2時間もある映画を見たいと思い、数百ページある小説を読もうとするのか?それは物語だからです。人は物語を見て聞くのが大好きです。どんなメリットや機能性を話したところで人の頭には残りません。しかし、なぜか物語だけは頭に残るのです。物語という視点で見込み客に話しかけることで見込み客はあなたの話に聞き入ります。

2-2-2.お祭り

世界中でお祭りが行われます。日本人も祭りという名のイベントが大好きです。お祭りは人々に一体感をもたらし熱狂させます。こういったお祭りを意図的に作ることで見込み客を巻き込むが出来ます。お祭り最中、少し気が緩むように、見込み客の財布のひもも緩くなります。

2-2-3.コミュニティ

コミュニティは仲間です。同じ目的をもった集団は団結力を生みます。お互いに助け合い、励まし合います。こういったコミュニティを創り出すことができれば、そのコミュニティの目的と、自社商品をリンクさせることができたらどうなるでしょう。コミニュティ全員があなたの商品を求めることになるでしょう。

2-2-4.社会的証明

目の前にラーメン屋が2つあります。片方は大行列、片方はガラガラ。どちらに入りたいと思うでしょうか?当然大行列のラーメン屋でしょう。社会的、つまり周りの人達の行動に人間は左右されます。見込み客は自社アピールするときは、お客様の実績、効果を証明すると効果が高まります

2-2-5.希少性

ヤフーオークションでもバーゲンセールでも同じです。「ラスト1個」と言われたらなんだから買わないと損な気がします。人間は数が希少なほど優れた価値があるように感じる生き物です。見込み客に希少性を訴えるほど、魅力的に感じてくれるでしょう。

2-2-6.権威性

白衣を着た医者の話に対しては、誰も反感も買わず従います。それは医者に権威性があるからです。権威は地位や名声と似ています。周りから認められた職業、誰でもなることができない職業だからこそ、人は盲目的に彼らの言っていることを信じてしまいます。見込み客に権威性をアピールすることで勝手に信じこんでしまいます。

2-2-7.期待

楽しみの映画がいよいよ来週から始まる。そんなとき早く公開日が来ないからワクワクが止まらないでしょう。来週に迫ったのプロ野球やJリーグの開幕戦も同じです。すべて期待です。人はこういった何かを期待して待つ習性があります。逆をいえば、見込み客を期待をさせるようにすれば、市場に話題性を生むことができます。

2-2-8.共通の敵

反対勢力がいるだけで、人は一致団結する傾向があります。「あいつが悪い。あいつが俺達の生活を酷くしている。あいつを倒そう。それが唯一俺達の残された道だ。」このような共通な敵がいると不思議な団結力が生まれます。つまり意図的に敵を作り出すことで、仲間意識を生み出す効果があるということです。見込み客の悩みの原因は何か?それを敵にするのです。

2-2-9.証拠

コピーライティングでは「主張をしたら理由を述べろ」という鉄則があります。人は理由があれば信じてくれやすくなる生き物です。その理由が正しいか間違いかは関係ありません。ただ理由を述べるだけでいいのです。とにかく理由を述べるだけで反応が変わってきます。

2-2-10.炎上

コメント欄が炎上しているYoutube動画もそうです。よくもわるくも炎上は話題性を生みます。違う意見がぶつかり合うことで、更に盛り上がり、その盛り上がりは人を引き寄せ、より多くの話題を生みます。

2-2-11.一貫性

習慣を見れば分かるように、人間はある一定の行動をし続けていると、その行動をし続けるという習性があります。しかもその勢いが高ければ高いほど止まることが難しくなります。見込み客に小さいステップでも良いので行動を起こさせます。結果セールスで「購入する」という行動をとってもらいたくなります。この習性を利用したのがかの有名な「はいはい商法」です。

2-2-12.会話

人は会話が大好きです。校長の先生の話、上司の話、友達の話、どれも一方的に話を聞くなんて退屈でしかありません。できるだけ双方向のコミニケーションをした方が楽しいのです。見込み客と会話しましょう。会話から信頼・リサーチ・提案あらゆることに繋げるマーケティング活動に繫がることができます。

2-2-13.返報性

返報性はどんな場面でも起こります。まずGIVE(与える)ことで、人はTake(返す)何かを返さなければいけないと思ってしまいます。お歳暮を贈られてきたり、年賀状も同じです。もらったら返さなければいけないと思ってしまうのです。見込み客に与えた価値の分だけ、見返りがある可能性が高まります。

2-2-14.サプライズ

「え、ほんとに?嘘、まじで?信じられない、ありえない」こういった驚きを発信できるのは効果的です。まさかあの人がそんなことするなて・・・というサプライズは見込み客の心理に大きなインパクトを与え、更には共感や親近感をもたらします。

2-2-15.好感

人は見た目が9割という本がベストセラーになりました。人は瞬時に清潔感、話し方、見た目、印象などを判断します。嫌感・好感を勝手に抱くものです。好感をもてる姿勢・態度・見た目・言動を心がけましょう。

2-2-16.信頼性

信用は客観的なものです。信頼は個人的な主観の問題です。決してたくさんの人からの信用を勝ち取るのは難しいかもしれません。見込み客の信頼を勝ち取ることができればいいのです。人は信頼している人から買います。信頼を勝ち取ることができればあなたから買うのは明白です。

2-2-17.有名人になる 目立つ

あなたの市場を見て下さい。みんながやってる、ありきたりな、同じような、で勝負していては見込み客から目立つどころか、見つけてもらうことも困難です。希少性の法則に繫がります、人と違うことですることで目立つことができます。人違うことをアピールしましょう。

2-2-18.競争

人は人に負けたくないという感情を持ちます。またそうやって競争する光景を見るのも大好きです。スポーツをとっても、政治をとってもそうです。あなたが誰かと争っている姿を晒すことで勝手に見物客が集まります。

2-2-19.売り込まないセールス

マーケティングの目的はセールスを不要にすることだと経営の神様であるドラッガーは言いました。これがどういう意味か?セールス前のマーケティングの段階でセールスが完了している状態を目指せということです。買ってくれ買ってくれと売り込む(お願いする)ことは絶対してはいけません。人は買いたいと思うから買うのであり、買ってくれてと言われて買うのではないのです。

2-2-20.シンプルさ

マーケティングメッセージは単純にしましょう。簡単で分かりやすいことは見込み客獲得にも、新規顧客獲得でも重要なことです。人は理解できないもの、難解なものにを購入することはしません。理解があって、納得して、自分で購入まで至ります。

2-2-21.具体的

私はIphoneを使っていますよりも、私はIphone7の黒を使っています。と伝えた方が具体的です。数週間で5キロほど痩せたよりも、13日で5.3キロ痩せたと伝えた方がなぜか信頼性が高まります。具体的な話であればあるほど見込み客はその人の話を信じます

2-2-22.感情

人は感情でモノを買います。そして理性で正当化します。感情を扱うのはとても難しいことですが、理性で良いことばかりを言うよりも感情を揺さぶるマーケティングの方が効果があがるのかもしれません。

3.ダンケネディが教える信頼を勝ち取る方法

心理トリガーをざっくりと見ていったところで、違った側面から解説をします。

DRM業界(ダイレクトレスポンスマーケティング)で圧倒的な実績・キャリア・経験・信頼を兼ね備えた米国の経営コンサルタントがいます。彼の名前はダンケネディ。

彼は軒並み「億」という報酬をクライアントにもたらすので、ミリオネア・メーカー(億万長者製造機)」呼ばれるくらいです。今日はそんなダンケネディが教える「信頼」を勝ち取る方法についてもお伝えしておきます。

2-1.信頼は富に変わる

ダンケネディ氏の言葉をかりるのであれば、

「売上は利益を生むが、客は利益に加えてエクイティ (財産)を生む」
「収入は使い果たされてしまうが、エクイティは蓄えられ、富に変わる。」

信頼とは人(お客)から生まれるものです。お客からの信頼を得ることができれば、あなたはどんな商品でも売ることができるようになります。

2-2.あなたは、信頼を勝ち取っているか?

「信頼」という言葉が抽象的すぎて意味がぼやけてしまいそうなので、ここで分かりやすい事例をご紹介します。

私が上ご紹介した心理トリガーを「信頼獲得」のために使うべきだと考えていると言ったのはここに背景があります。

「何か商品・サービスを販売するとき、無条件でも買ってもらえるか?」

私が、Webコンサルティング会社でコンテンツ販売をしていたとき、新しい商品をリリースするとお客様に告知すると、無条件で購入すると言ってくれたお客が何人もいました。

そう言ってくれるようなお客は、共通してセールスレターを見たりしません。商品ページのリンクをふんで、一気に下までスクロールして、購入ボタンを押して、カード情報を登録して、決済完了します。

後からその方達に話を聞いてみても、どんなカリキュラムで、どのように商品を受け取るのかも分かっていません。どのくらいの金額だったかも覚えてない人もいます。つまり、そこには信頼ができあがっていることを意味します。

「わたしはあの会社を信頼している」
「あの会社が提供するコンテンツだったら間違いないだろう」

このように、あなたを信じて疑わない状態です。商品の内容や、商品の魅力どうこうではないのです。もしこのような状態をつくりあげることができているのであれば、きっと既に信頼獲得に成功していることでしょう。

2-3.信頼を勝ち取る11の戦術

それではダンケネディが教える11の戦術をご紹介していきます。

2-2-1.嘘偽りないこと
2-2-2.真実を話すこと
2-2-3.デモンストレーションできること
2-2-4.関係性があること
2-2-5.マーケットインに徹底すること
2-2-6.安全かどうか?
2-2-7.納得しているか?
2-2-8.比較で選んでもらうこと
2-2-9.適正価格か (価値)
2-2-10.共通性
2-2-11.テスティモニュアル

順番にみていきましょう。

2-2-1.嘘偽りないこと

ダンケネディ氏が提唱する「誠実性」とは、嘘のない人間のことだと言います。これは決して嘘をつくなという意味ではなく、自分に正直かどうかという意味合いです。ある方は誠実性のことを「思考・発言・行動」すべてが一致していると言いました。この考えと同じように、相手がだれであっても、正直な自分であることは誠実性の表れです。

ダンケネディ氏の言葉でココロに残った一文をご紹介します。

「人はだれでも、正真正銘の自分だけの個性を1つは持っている、
この個性を最大限に活かそう!顧客はそこに引きつけられる。」

ウォルトディズニーの好奇心、レーガン元大統領の率直さ、人は誰にも変えることができない素晴らしい個性を1つはもっています。その個性を強調していくことが、魅力に繫がります。ビジネスを始めたばかりの方の多くは自分の「若さ、経験不足、自信のなさ」を補うために衣装をまとい、自分自身を作り上げるようなことをします。

結果的にそうやって築きあげたブランドは、いつかはバレることになります。なぜなら、誠実性に欠けるからです。真の魅力は、自分の個性を前面に出して、いえばありのままの自分を出していくことが、誠実性に繫がります。

2-2-2.真実を話すこと

営業マンの考えることは1つです。「お客に商品・サービスを購入してもらうこと」。これ以外ありません。だからこそ、お客と打ち解けるためのファーストトーク、説得のための証拠、クロージングのためのトーク、保証、値段交渉、切り返しの技術などなど….ありとあらゆるパターンを頭でイメージして、営業のマニュアルを叩き込みます。

そして私達の商品こそ完璧だと言い張ります。しかし、このようなマーケティングを完璧にしようとする営業マンほど、信用性が欠けてしまいます。文句なしの完璧な接客をしてしまったり、お客の言われるままに返金保証などあっさりと与えてしまうこともしたりしまうからです。商品サービスのメリットだけでなく、デメリットも包み隠さずに話すことが信用性に繫がります。

2-2-3.デモンストレーションできること

「できると言われたことが、できなかった」ビジネスの世界ではよくある話です。部下や取引先、クライアントから熱い意気込みがあったとしても、本当に期待通りの結果になるとは限りません。つまり、思い込みは禁物です。お客は、あなたが「確実に」仕事をこなしてくれるのかどうか常に判断しています。そのときに1番早く確実性を証明する方法は、その場で実際にやってみることです。つまり、デモンストレーションで実際にやってみせてお客に証明することです。

2-2-4.関係性があること

初対面の人とお金を貸し借りすることはないでしょう。逆に、親しい友人だからこそお金の貸し借りが生まれたりします。同じように、関係性が構築されてはじめてビジネスが行われる状態になります。ビジネスのやりとりをする前に、人としての関係性の構築が真っ先に行われるべきです。メールマガジンの登録をしてすぐに、売り込みのメールが送られてきたら、大多数の人は離れていきます。それと同じです。

2-2-5.マーケットインに徹底すること

マーケットインしているか?という言い方のほうがシックリくる人も多いと思います。お客のニーズや悩みを吸い上げて、見合った商品を提供しているかどうかということです。

「なぜ、オーダーメードが一般の商品よりも高額になるのか?」

それは、お客のニーズや悩みに沿った商品であるからこそ、そのお客に合わせてカスタマイズされている商品だからこそ、値段が跳ね上がるのです。逆をいえば、お客のニーズや悩みを聞いて、それらに見合った商品をつくることができるのだれば、高額商品でも売れるのです。無料オファーからのプロダクトローンチで高額の商品が売れる理由はココにあります。

2-2-6.安全かどうか?

閑散としたレストランに入るのは勇気がいるものです。いくらメニューが美味しそうなレストランでも、誰一人入っていないお店にに入るのは少し不安がいりますね。もし旅行を予定しても、その場所で地震や災害が起きたとしたら、その旅行はキャンセルせざるおえない可能性もあります。なぜなら人は安全を求めるからです。

人は安全を脅かす存在を感知したら、たとえそれが何であっても行動を変えたり覆したりする習性があります。あなたの商品・サービスに安全性はともなっているでしょうか?

2-2-7.納得しているか?

ビジネスの世界では、「人はモノで感情で購入して、理性で正当化する」と言われます。しかし実際に購入するのはお客様であり、納得があって商品やサービスの購入につながります。たとえば、セールスマンに煽られて購入してしまうケースもあるでしょう。しかしそれはクレームの元となります。なぜならそこに納得感がないからです。納得がないまま購入をするとクレームに繫がります。

お客様は商品・サービスの機能や性能を十分に理解して、それが自分にとって必要なものであり、私は正しい判断をした!と納得したときにはじめて商品を購入します。納得感をもたらすことが重要です。

2-2-8.比較で選んでもらうこと

商品・サービスを購入するときには必ず「比較」が入ります。特にインターネットでもオンラインビジネスであればそれは確実です。お客様は、必ず他社の商品やサービスとあなたの商品・サービスを比較します。

もしあなたの商品が第1候補だったとしても、頭のなかでは第2,第3候補を見つけているのです。そして、その候補のなかで比較して、自分がベストだと思うものを購入します。つまりその比較に勝たなければ、ビジネスの世界で生き残ることは難しいのです。お客が求めているポイントを把握して、そのポイントでライバルに勝つことが大事です。

2-2-9.適正価格か (価値)

比較されたときに1番お客に見られるのは価格でしょう。しかし、確かに安いことはメリットですが、安ければ良いという意味ではありません。お客もバカではありませんので、安さの裏には理由があると判断します。サービスと価格のバランスのなかで、見合うものをお客様は選択します。

あなたの商品はライバルに比べて、よりよりサービスを、より安い価格で提供できていますか?価格が高かったとしても、質の高いサービスを提供でていますか?

2-2-10.共通性

「類は人を呼ぶ」ということわざがあるように、人は同じ特性をもった人に惹かれます。例えば、お客様が悩みを打ち明けたとき、「わたしも同じような経験をしたことがあるんですよ、そのとき・・・」とセールスマンが話はじめれば、お客はセールマンの話に聞き入ります。共通性は信頼を生みます。

「この人は私の事を分かっている」
「私の悩みを理解している」

と思うほど、人はその人のことを信頼して、この人の言うことなら絶対だ!と信じるようになります。

2-2-11.テスティモニュアル

テスティモニュアルはお客様の声、です。お客様の声が多ければ多いほど、その声が確実で効果が高いほど、信頼は上がります。あなたの商品にはどれだけたくさんの、どれだけ魅力的なテスティモニアルがあるでしょうか?お客様の声は信頼の証しです。

3.まとめ.信頼を生み出すためには自分の頭で考えること

とまあ、ざっと心理トリガーについて話しましたけれども、上に書いたことは当たり前のことばかりだったと思いませんか?

こうやって心理トリガーと言ってしまうと、ついつい私達はテクニック的なものをイメージしてしまいがちです。ここでもう一度、自分で自問自答してみれば良いと思います。

信頼を勝ち取るためにどうすればいいのか?

「言ったことをやる」。「言ったことを守る」。「できないものは、できないと言う」。「できる限り誠意をつくす」。こういった些細なことが信頼に繋がり購買になると思います。

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