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プロダクトローンチの成約率は?CVRの基準値と売上アップの方法

今回のテーマはプロダクトローンチの「成約率」と「売上アップ」について。

本日は仕掛け人の視点でプロダクトローンチの成約率の分析と、その高め方について考察していきます。

プロダクトローンチいえば、数百万、数千万、億という大きな数字を売り上げるインターネットの販売手法として、様々な方がメディアで取り上げています。

「では、具体的な成約率ってどのくらいあるんだろう?」と気になった方はいませんか?そこで、今日は現場での成約率について公開していきます。

※プロダクトローンチについて
もしプロダクトローンチについて網羅的に学びたい方はこちらの記事からご覧ください。

【まとめ】プロダクトローンチで確実に成果を出す3ステップ

1.プロダクトローンチの成約率の話のまえに


成約率はコンバージョンレートと言われ、CVRという英語で置き換えて表すことができます。

例えば100人のうち、購入する人が1人いればCVR1%です。2人いればCVR2%ですね。では、プロダクトローンチでは何人中、何人の方が商品を購入すると思いますか?

答えは・・・

と回答する前に1つ前提条件を合わせておきます。

ポイントとなるのは、商品形態と価格です。

例えばプロダクトローンチで100円のお菓子をセールスするのと、1万円からの投資案件をセールスするのとでは全く話が違います。そのため矛ため前提を一般的にする必要があります。

今回は、よくプロダクトローンチが使われているコンテンツビジネス業界で「インターネット集客法を教える塾」をセールスするとして、その事例としてお伝えします。

実際に私がインターネット集客法を教える塾をプロデュースするとして、このくらい成果がでれば成功だろうという視点でお伝えできればと思います。

2.プロダクトローンチの成約率はどのくらい?

では、これは私の主観的なものもありますが、客観的に色々な業界でローンチをやっている人の数字も参考にしたものです。結論からいうと

CVR2%

この数字がでれば、プロダクトローンチとして数字が合いますし、成功していると言えるでしょう。

ただ条件があって、CPA1,000円、商品価格は20万円ということにしてください。

今、プロダクトローンチの業界では高額商品50万〜120万円の商品を売るのが主流になってきているようですが、その話は後でお話します。今回は商品価格20万円で考えます。

そしてCPAとは1人あたりの見込み客獲得単価と考えてください。

業界用語ではリスト、もしくは、リードと呼んでもいいでしょう。つまりアフィリエイト報酬でも、Facebook広告でも、リターゲティング広告でも何でも良いのですが、1リストあたり単価1.000円で獲得できたとします。

ということで、「成約率2%:商品20万円、広告費1000円(CPA)」で考えていきます。

CVR2%を考えれば

・100人の見込み客から2人
・1,000人で20人
・10,000人で200人

が購入してくれる計算です。

ここまで大丈夫ですか?

つまり、合計の売上としては、

2人購入で売上40万円
20人購入で売上400万円
100人購入で売上4,000万円

という数値がはじきだされます。

ここで、広告費を考えてみましょう。

・100人×1,000円 = 10万円
・1,000人×1,000円= 100万円
・10,000人×1,000円= 1,000万円

というのもわかります、

CPA(1人あたりの見込み客獲得単価)が1,000円だからです。よって、売上から単純に広告費を差し引いただけで考えるとこうなります。

成約率2%の場合:商品20万円、広告費1000円(CPA)

・100人集めるのに10万円使い、売上40万円  → 粗利30万円
・1,000人集めるのに100万円使い、売上400万円 → 粗利300万円
・10,000人集めるのに1000万円使い、売上4000万円 → 粗利3,000万円

これが成約率2%の数字です。

かなりアバウトですが、この規模のプロダクトローンチを行えれば成功と考えていいでしょう。

3.成約率は1%を切っても赤字にはならない

一般的なセールスレターのCVRは1%でれば成功といわれています。つまり100のアクセスに対して、1つの商品が売れれば成功だということです。

上でお話したプロダクトローンチの事例では、成約率2%の数字がでれば成功だとお伝えしましたが、もしこれが1%しか出なかったらどうでしょうか。

成約率1%の場合:商品20万円、広告費1000円(CPA)

・100人集めるのに、10万円使い、売上20万円  → 粗利10万円
・1,000人集めるのに、100万円使い、売上200万円 → 粗利100万円
・10,000人集めるのに、1000万円使い、売上2000万円 → 粗利1,000万円


となります。

ここから分かるように、1%でも全然利益がでるじゃないかという話になります。ただ、ここから人件費や制作費が入るとは思いますがそれらを含めても利益はまだ残るはずです。

では、成約率0.5%だったらどうなるでしょうか。

0.5%というのは、150人に1人が購入する計算です。

成約率0.5%の場合:商品20万円、広告費1000円(CPA)

・100人集めるのに10万円使い、売上0万円  → 粗利0万円
・1,000人集めるのに、100万円使い、売上120万円 → 粗利20万円
・10,000人集めるのに、1000万円使い、売上1320万円 → 粗利320万円

少し難しいので補足します。

成約率0.5%の場合、100人の見込み客では売上は0円です。150人集めてはじめて1人購入してくれる計算だからです。

よって、300リストで2人、600リストで4人、900リストで6人が購入してくれます。

1,000人集めると6人が購入してくれるので、20万×6人で、120万円の売上ですよね。1,000人集めるのにかかった費用は1,000円×1,000人なので100万円です。売上120万円、広告費100万円ですから、広告費を差し引いても粗利が残ります。

つまり成約率0.5%であっても、広告費はペイできるくらいに売上がたつのがプロダクトローンチなのです。そしてここでもっとも大事なのが単価設定です。

今回は20万円で設定しましたが、だいたいのプロダクトローンチは商品価格10万以上で設定されることがほとんどだと思います。

4.プロダクトローンチのポイントは単価である

プロダクトローンチが大きな売上をもたらす理由は、商品単価が高いからです。

ここがポイントです。

プロダクトローンチで販売する商品単価が高い理由は、広告費を回収できるからです。違う言い方をすると、商品単価を高くしなければ広告費をかけることは難しいのが現状です。

今、インターネットは1リスト1,000円以上の獲得コストがかかるのは当たり前になってきました。アフィリエイト広告ではアフィリエイト報酬を高めに設定しないとアフィリエイターの動きも悪くなりますし、FB広告も広告費を抑えることが難しくなってきています。

広告費の相場が高くなっている以上は、広告費を一定以上払わないと、リストの獲得ができません。そうなってくると広告費を支払うためにも、必然的に商品単価が高くなります。

そういった意味で、プロダクトローンチの商品単価が高額の理由は、単純に数字が合わせるために高単価に設定するしかないからです。

もちろん広告費をかけないプロダクトローンチのやり方もありますが、世間一般で行われているプロダクトローンチの商品が高単価の理由はここにあるのです。

5.プロダクトローンチの数字の合わせ方

売上100万円の商品を売っているのであれば、10本売れれば、1,000万円、100本売れば、1億円に到達します。ただ、もちろんそんなうまく高額商品が売れることはありません。

ここで、どうやって数字を合わせていけばいいのか?

答えは簡単、「単価を上げ、成約率を上げる」。

この2つを行えばいいのです。

実際に最近のプロダクトローンチがどういう流れで開催されているかは、見てれば分かると思いますが、とにかく高単価にしてセミナーでセールスします。

・高い商品:できるだけ高額商品となるように商品をつくること
・高い成約:できるだけ成約率を高い場所としてセミナーセールスを導入する

この2つを行っているのが、最近のプロダクトローンチの流れです。

高額商品の特徴は、役務が発生するもの。それはコーチングやコンサルティングといった対面系のサービスが特徴で、サービス提供期間が半年から一年といったロングタームのもの。

このような高額商品かつ、対面サービスが売れるのはオンラインではありません。オフラインです。実際に顔を見て、納得して購入してもらえるようにあらかじめプロダクトローンチを仕組むのです。

高額商品の作り方や、セミナーセールスのやり方は別の機会にゆずるとして、プロダクトローンチは商品単価が高い方が、広告費に対しての数字が合うことを憶えておいてください。

6.プロダクトローンチの成約率のあれこれ

成約率は2パーセントであれば成功といいました。といっても、色々な状況で目標は変わるので一概には言えません。

例えば、商品単価が5万円以下であれば成約率5%を目指すべきです。さらには5万円以下で商品売るのであれば、プロダクトローンチではなくウェビナーローンチで十分です。そういったクリティカルな要素はたくさんあるのですが・・・

無料オファーと呼ばれる手法で集客する、一般的なプロダクトローンチのやり方であれば、成約率2%で申し分なく成功だと私は考えています。

成約率だけを見れば、他にもランディングページの登録率、セミナーを開催の申し込み率、参加率などなど、様々な成約率をはかることができます。

しかし、このような細かい部分はいくらでも語れるのですが、最終的には売上がなければプロジェクトとしては利益がでません。そういった意味で、一般的なプロダクトローンチでは、最終的にCVR2%を目標にしてください。

この数字が高い低いか?

低いと思ったあたたは、もう十分リストマーケティングに精通しているでしょう。十分な自信をもってマーケティングをしていただけれと思います。

7.費用対効果と効率性の問題


1つ憶えておいてほしいのは、1回のプロダクトローンチにかかる労力は、さほど変わらないということ。5,000リスト集めようが、1万リストだろうがさほど内容は変わりません。

あなたがオーナービジネスや投資家ポジションにいないのであれば、1つのプロダクトローンチの最中、そのプロジェクトに縛られます。1つのプロダクトローンチには最低1ヶ月はかかるので、その期間ずっとプロジェクトに集中することになります。

だったらですよ。売上も費用対効果もレバレッジも大きい方がいいですよね。

できるだけ効率的に、できるだけ労力をかけずに、できるだけ大きく売上をあげた方がいいと思いませんか?私の手がけたプロジェクトで1番大きく失敗した時と、1番大きく売った時でやったことは何も変わりません。

1番失敗したときは売上2,000万円。

目標数値は3,500万円でしたが、販売最終日では売上1,000万円でした。後からなんとか盛り返して、2,000万円に届かせましたが、ここに合計3ヶ月をかけました。

逆に、1番成功したときは1億8千万円。

当初の目標は1億円でしたが、予約販売で1億は達成したので、上の事例のように深く追いかけもしなくても大丈夫でした。きっちり1ヶ月でプロジェクトは終了です。

やることは特に変わりません。この違いは何だったのでしょうか。

8.間口を適度に絞り、専門性の高いオファーを

私はこれまで合計30回ほど外部ローンチ(プロダクトローンチ)を行ってきているのですが、今、最も効率性の高いプロダクトローンチは何か?と聞かれればこう答えます。

8-1.「間口を適度に絞り、専門性の高いオファー」をする。

つまり最初のランディングページのオファーを適度に専門性が高いものにして、興味がある人しか登録しないようなものにする。最後のオファーも同じように専門性の高いものにします。

オファーに合わない見込み客には登録してもらわないようにすることです。女性に対して男性用の商品は売れないように、買わないお客さんを集めるのは、お互いに意味がないことです。

8-2.「アフィリエイターは紹介数ではなく紹介力がある人」にする。

最近の弊社のデータだと、アフィリエイターで本当に力を持っている人は多くないです。最終的な購入者の流入先を分析すると自社リストが5割、広告が3割以上、アフィリエイトが1割以下という数字です。

つまり、いくらリストを集めることができても、売上貢献しているアフィリエイターはさほどいないということです。では集客はどこに力をかけるべきかは、アフィリエイト広告よりも一般的な広告だといえます。

8-3.「1つの商品を、年に4つ作成」

3ヶ月に1回新しい企画を練り上げ、新規のプロダクトは作り続けます。この新しくできた商品のローンチは、3ヶ月に1回、年間4回だけ開催します。

なぜ商品を作り続けるかというと、フロントエンドが最も大切なのをしっているからです。ビジネスはバックエンドよりもフロントエンドに力をいれてください。

8-4.「売れた商品は、継続的に年に4回ローンチする」

売れた商品は、3ヶ月に1回定期的にローンチしていき、1回で爆発的に盛り上げるのでなく、数ヶ月に1回定期的に募集をかけてローンチしていくのがベター。

1回の大がかりなお祭りを行うよりも、小規模なお祭りを4回行う方が楽です。プロジェクトも小規模なものとなりメンバーも少なく実行できます。軌道修正も容易です。

・・・・完全に自己満の内容になってしまったのですが、何がいいたいかというと、ドカーンと売上をもたらすプロダクトローンチは、大変で効率も悪いよ、と言いたい訳です。

本当の効率性と長期的なビジネスを考えるのであれば、一回の売上ではなく長期的な売上をしっかり見据えたローンチを行いましょう。

そのときに見るべき視点は、CPAとLTVです。繰り返しますが、CPAとLTVです。

この2つが本当にビジネスを運営するうえで重要な指針となりますので、一度こちらの記事をみておいてください。

フロントエンド商品とバックエンド戦略のすべて|9割以上の起業家が誤解している真実

9.最後に残る資産価値を忘れるな

最後に、プロダクトローンチは売上ばかりに注目されますが、最も大切なものが手に入ることを忘れてはいけません。それは・・・リストです。

リストさえあれば何度でも商売ができるといわれるように、見込み客リストがあることは、失敗しても、ビジネスで再起できるチャンスを与えられているということです。

プロダクトローンチで恩恵は、売上や利益いう数字はもちろん、リストという資産も残してくれます。すべてがこのリストから生まれます。リストを甘くみてはいけません。リストがあなたにお金を差し出してくれるのです。

他にも、プロダクトローンチが残してくれるものは、経験やスキル、お金や人脈、リストに利益、たくさんあることを忘れずにしたいものです。

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